この歌を知らない人は、人生大きな損をしてしまいます。 植村 花菜さん
↓
誰もが心の片隅に持っている感情の
一番深いところに
”ストン”と入り込んだ感じです。
花菜さん恐るべし。。。
さてその答えは・・・
「あなたのサロンでお客さまに何を売っているのか？」
ということですが、
ズバリ申し上げます。
「あなたのサロンを後にした瞬間から」を売っているのです。
そうです。
「技術」でも、「あなたのサロンに滞在している時間」を売っているのでもありません。
通常美容室では、技術やあなたのサロンにいる時間を売っていると思われていますけれど
違うんです。
正確に言うと、全く違ってはいませんけれど・・。
しかし、
実は、お客さまの求めていることを改めて深く考えてみますと、
お客さまの心の中で多くを占めている感情的欲求は
「あなたのサロンを後にした瞬間から」を。
もっと言うと
「あなたのサロンを後にしたときから始まる体験」、
「あなたのサロンを後にしたときから得られる日常の変化」、
「あなたのサロンを後にしたときから始まる幸せな体験」
にお金を払っていると考えられるわけです。
わかりにくいですか？
では、具体的にご説明しますと
サラサラの縮毛矯正に１５０００円も支払って
その２０代の女性は
学校に行って、職場に行って
「きれいねそのお髪、サラサラじゃない！！」
と、言われたいのです。
友人、職場の仲間、上司に。
または、
「きれいになったね！！」
「色っぽいよ！好きだなそのサラサラの髪」
って、彼氏に言われたい、のです。
また、自分のお髪を手櫛で通したときのあの感触を楽しみにしているんです。
毎日サラサラのお髪の手触り。
そうです。
あなたのお店を後にしてからの
「日常の変化」がうれしいのです。
その変化を求めているのです。
来店したその日に、あなたのサロンで
サラサラつやつやのすばらしい縮毛矯正の技術を
かけたから、友人や彼氏にことばをかけられるという
「日常の変化」が訪れたわけです。
それを知っているのです、消費者は。
なぜならば、何度も経験しているからです。
美容室に行った後は、髪に変化が起こるので
回りの人々は、多くの場合で、気がつくわけです。
美容室に行く度に言われるのですから。
昨日よりきれいに変化した容姿を見て、周りの人は、良い印象を持ちます。
ですから、お話好きの人は、つい、ことばに現れるわけです。
これはごく当たり前のことですよね。
ですから、美容室で縮毛矯正かけたその方は、
そのうれしいことばを、より多くのまわりの人たちに、気がついて言って欲しいのです。
これが、心の欲求です。
表には見えない心の欲求。
表面的には、冒頭に申し上げた、サラサラつやつやを求めているという技術で
止まってしまっているのです。
多くの美容室では、このことをチラシ広告に書くわけです。
しかしながら、それは、消費者の本来の目的ではないのです。
ですから、広告チラシに「つやつやサラサラだけ」では、どうしても振り向きにくい。
そのようなチラシにお金をかけて出しても、新規客は来店しない。
ということになってしまうんです。
あなたのお店に滞在して、縮毛矯正をかけるという行為は、
あくまでも、最終目的にいたるための手段でしかない
ということなんです。
ではチラシに何を書くか？ということですが
例えば、このように書いたらいかがでしょうか？
『今回のこの新しい縮毛矯正をかけたお客さまの多くが
次の日に、学校、もしくは職場に行くと必ず
言われることがあるんです。
それは、
「すご～い、きれい～～！！」
次に発することばは
「わたしもその縮毛矯正かけたい～～！！」
「どこの美容院でかけたの？」
これが、
この新しい縮毛矯正をかけた、ほとんどのお客さまが
次の日に体験していることなんです。
また、
「今までは、縮毛矯正をかけても３～３人の友達に言われただけだけれど
今回の新しい縮毛矯正は、１０人以上に気がついてもらえるので
とてもうれしいわ！！」
と多くのお客さまがおっしゃるんです。』
このような内容のことを、チラシに書いて、見込み客に伝える。
すると、心の琴線に触れる人は
反応してくるというわけ。
今までどの美容室の広告も
「つやつやサラサラと技術のこと」しか言っていなかったのに
このお店の方は、良くわかっているわ。
私の気持ちを。。。
ということになるワケです。
では、もうひとつ例を挙げてみましょう。
カラー（白髪染め）の場合はどうでしょうか？
続きは次回・・・
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http://www.1a-plus.com/page95.html