こんばんは
景気が悪いとか、お客様が来ないとか、良い商品がないからとか言っていても何にも変わりません。その原因を自分に置き換えて自分の考え方や行動を変えていかないとずっとそのままです。だから行動しよう!(前フリからちょっと熱くなっちゃった~)
リサイクルショップ社長の江口です。
さて、いきなりですがこんな営業電話は嫌だ!
1.やたらとハイテンション!
「もしもーーーし!○○のコンドーですっ!!」(仮名です。)
そのテンションついていけねーし。
2.やたらとなれなれしい~
「もしもし江口くん、いるかな?」
おまえのことしらねーし。
3.うちのことを全然知らない!
「江口ひろしさんいますか?」
それずいぶん前に引退した親父の名前だし、しかも洋と書いて「よう」だし。
まぁ、どんなに丁寧でも営業電話は嫌ですけどね。
「新規の営業電話でお客様と関係性はつくれない!このままだと新規の電話営業はなくなる!」と私は思います。
ということでまたもや失礼な営業電話がありました。
第一声は会社名も言わずに「中村(仮名)ですけど江口社長いますか?」
先週からよくかかってきている電話です。この前私の不在時に事務のスタッフが対応をしてくれました。その時に「どちらの中村様ですか?」と聞くと「中村と言えばわかります。」と言っていたそうです。私は中村さんという人を何人か知っていたのでもしかしたら?と一瞬思いました。でも私の知っている中村さんはもっと謙虚だし、自分の会社名も伝えるはずです。だからすぐに全く知らないどこかの営業の中村さんとだと確信しました。
そして今度はスタッフの不在時に電話がかかって来たのです。
「中村ですけどけど江口社長いますか?」すぐにピンと来ました。最近よくかかってくる電話だなって。私は丁寧に「どちらの中村様でございますか?」と伝えると…相手は私の質問には一切答えず「社長はいるんですか?」と聞いてきました。
ここで少しイラッと(少しじゃなかったかも(笑))きまして「私が社長ですが!」と答えると相手は待ってましたとばかりに営業トークを始めます。私は営業トークを遮って「何で最初に会社名を言わないの?何で質問に答えないの? 私はこういうやり方は大キライです。」と伝えました。すると相手は「申し訳ございませんでした。一生懸命やっておりますので。」と訳のわからない言い訳をしながら謝ってきましたが、またすぐに営業トークが始まります。その説明は私に全く伝わってきませんでした。どうやらインターネットを使った何かの提案?のような感じでした。
そして面倒になってきた私はこう聞いてみました「ちょっと聞きたいんですがうちの会社が御社に頼まなければいけない理由を教えてください。」
すると相手は「理由ですか…???」あきらかに動揺していました。そして結局納得のいく答えをもらうことはできませんでした。
BtoBの場合、営業する方はお客様にとって良い提案をしますよね。でもそれは当たり前です。(中には出来ていないところもありますけど~。)だから自分達の会社と取引することでお客様にどんなメリットがあるのか?その理由を明確にわかりやすく伝えることができなければいけません。もしできないなら、取引する価値がないってことになっちゃいますからね。
結局、この電話の方にはもう2度と電話をかけてこないように伝えて丁重にお断りをさせていただきました~!
というわけで
こんな営業のやり方はかえって逆効果です。こんな電話でアポなんて取れるのでしょうか?上司それとも会社からの命令なのでしょうか?「100件電話営業せい!」、「とりあえずアポとれ!」なんて言われているのもしれません。でもね、こんな営業電話をすればするほど嫌われてしまいますよね。
もっと最初に関係性をつくることが必要です。そしてお客さまの方から話を聞きたいってなってから電話をするか、もしくは電話をかけてもらうのか、だと思います。そうすればちゃんと話を聴いてもらえます。そして関係性を作るためには発信をすることです。商品などの有益な情報はもちろんですが、個人のこと、会社のこと、プライべートなことの発信です。そうすることで共感してもらい、ゆるやかな関係性を作っていくのです。
自分も気をつけよーーーーー!
今日は以上です。