そろそろムダな展示会をやめませんか？
□ブースに人が集まらなかった。
□費用対効果が悪すぎる。これなら一件一件 地道に営業した方がマシだ。
□展示会担当の自分だけが忙しい。
□展示会の出展効果が全く見えない。
一方で
「新しい販路が見つかった」
「未来につながる出会いがあった」
「多くの見込み顧客リストができた」
「スタッフのモチベーションが上がった」
「自社の商品の理解と戦略が社員全体で共有できた」
この様な声も聞かれます。
一体何が違うのでしょうか。
それには明確な理由があります。
↓
成果がでない4つの理由を理解する.
【1】展示会の本来の役割りと強みを知らない
展示会を単独の販促手段として捉えている もしくは展示会出展を目的化している出展者様が少なくありません。
WEBサイト、チラシ、カタログ、DM、新聞、雑誌、看板などと同じ、展示会は販促手段でありメディアの一つであると認識することです。
展示会の場では実際にモノに触れることができ、FACE2FACEで営業マンの声を聞く事ができます。
他の販促メディアと比べての圧倒的な強みと役割りがここにあります。
【2】展示会をスタートにしている（単発で考えている）
様々なメディアで興味・欲求レベルを高めていき、展示会では商談・クロージングすることが理想です。
初めての出展者が「展示会にでれば売れる」と出展示したものの思ったような成果がでないのはあたりまえなのかもしれません。多くの費用がかかる展示会を単発で考えず、御社にとっての販促活動の一つと位置づけくみ上げる必要があります。
販促ツール、メディアには役割りと強みがあります。
企業はユーザーに向けてメッセージを発信する際に、接点となるメディアや情報の中身、タイミングなど全体の構成を考えて設計する”コミュニケーションデザイン”することが重要です！
【3】展示会の目的も成果目標も設定せずに展示会に出展している。
出展すること自体を目標としているのではないか？という企業様が数多くいらっしゃいます。
そもそも展示会の目的も目標も決めずに、展示会を成功させる為の設計はできるはずがありません。
【4】出展者も展示会ブース施工会社も間違った捉え方をしている
展示会ブースをつくる企業にとってまた出展者さますら展示会ブースをハードとして捉えてます。
ここに間違いがあります。
良いブースを定義した時に”かっこいい” ”豪華なブース”ではなく”展示会出展の目的と目標を叶えるブース”である必要があるのです。
※認知度の高い出展社に対してはあてはまらないケースがあります。
つまり展示会が御社の利益に貢献する必要があるのです。
以上に上げたように多くの問題がありますが、ひとつ事例をあげさせて頂きます。
まず↓こちらをご覧ください。
手作りで一生懸命ブースをつくりご出展されている会社様です。
その中で「商品には自信があるんですがうまく伝わらない」というお悩みをお持ちでした。
そこで弊社に相談に来られました。予算は15万円 正直それほど多くはありません。
施工会社に頼むとこうなります↓
展示台はピシッとし、説明パネルはペラペラではないCPと呼ばれる立体感のあるものになってます。
コーポレートカラーも反映し しっかりしたブースではありますね。
いかがでしょう？
これで効果がでるのでしょうか？
もしくは予算を数倍かけて、意匠性の高いブースをつくったとしていかがでしょうか？
つまりは
これが目的も目標も決めず出展し展示会ブースをハードと捉えた結果であるといえます。
そのブースの役割りとして多くの出展ブースがひしめく中、
あなたの出展商品が来場者に刺さるブースである必要があるのです。
以下は来場者が御社のブースの前を通り過ぎるときに働く行動心理モデルです。
間口３mのブースの前を通り過ぎる時間は約３秒です。
人は自分に関係あるのか、もしくは必要あるものかを一瞬で判断しています。
以上にあげたブースもそうですが、多くのブースが【興味】【欲求】を刺激する部分が抜け落ちてます。これは他の販促ツールにはありえないことなのです。
先にあげていた展示会ブースをハードを捉えている証拠です。
【注意】装飾、明るさ、雰囲気（人の要素も大 例えば賑わっているブース）
↓
【興味】なんだろう。自分に関係ある
↓
【欲求】問題、不安、悩みが解決するかも。
↓
【記憶】記憶してもらうことも認知度向上や後の追客には重要です。（繰り返し同じメッセージを発信）
↓
その先に、動画や説明パネル（結果、実証、信頼、安心要素など） 実際の現物を触る、営業マンと話す、名刺交換する（見込み顧客リスト獲得）、商談するに流れていきます。
※お役立ちPOINT
⚪︎よく動画で足を止めるとありますが、
大型のビジュアル、キャッチコピーで興味、欲求を持つ→動画を見るという流れです。
（興味を持ってからその後 動画です。もう少し詳しく説明すると、動画の頭に持ってくるキャッチーな部分とブースを通り過ぎるタイミングと合わない 。
モニターサイズも大きくても50インチ程度と壁面ビジュアルと比べて小さい）ですね。
⚪︎通路面に展示台を配置する場合と奥壁面に配置するのでは商品を手に取る確率が40倍以上変わります。（当社調べ）
これも興味、欲求レベルに起因します。奥の展示台の商品を手にとってもらうためには、入り口に展示台を配置するよりも興味、欲求レベルを（相当数）上げる必要があるからです。
来場者（ターゲット）に欲求レベルが低い段階でも商品を手に取ってもらうことにより欲求レベルを上げ、その先のステップ（名刺交換）さらにその中から商談への導線の仕組みをつくくことが必要です。
人が集まっているブースは更に人を集めます。
展示台 通路面配置 と デモンストレーション がそれに大きく役立ちます。
さてこれが、（繰り返しになりますが）
目的・目標を決め、展示会ブースを販促手段として設計した結果です。
改めてBEFORE・・・
「ぜんぜん違いました！」実際のお客様の声です。
つまり、この結果はあたりまえなのです。
お客様の声続々
本日は展示会を成功させるためのコツ 的なものを一部あげました。
---おまけ---
コンバージョンまでの導線設計 チェックリスト 入口設計編↓
【チェックリスト 入口設計】
◽️コンバージョン（会期中の数値化した成果目標数）を明確にしている
◽️ターゲットが明確である
◽️瞬間的に効果や不満が解消されるイメージを持つ事ができるメインビジュアル
◽️瞬間的に効果や不満が解消されるイメージを持つ事ができるキャッチコピー
◽️数字や実績による権威付けがある
◽️ターゲット（ユーザー）がその商品を使う事によって得られる価値をわかりやすく表現できている
◽️以上の事が通路面より見えるレイアウトになっている
◽️デモンストレーションをしている
◽️気軽に触れることができる商品展示になっている
続きは相談会で^ ^
コンバージョンまでの導線設計をしていない
展示会ブース
つまり成果のでない展示会出展
もう終わりにしませんか。
「感動価値創造」
凄い展示会をプロデュースする株式会社ゼンシン前田雄一 http://zensin.jp
また次回もお楽しみに～ (毎日上げてます）
「感動価値創造」
凄い展示会をプロデュースする株式会社ゼンシン 前田雄一