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最近よくある質問で『なんで網野さんのサロンは店販が売れるサロンなんですか？』『なんでウチは店販比率が低いんでしょうか？』っていうのがあります。
その答えについては有料です！ってことは言いません(笑)
しかしこの内容で昔はセミナーを頼まれてしていたりサポートしていたサロンで講習会などもやって結果を出していたので本当は有料です。
そしてこの内容だけで2時間のセミナーになるので文章だけではなかなか言い表せません。完全には。
しかし今日は断片的にポイントだけ。
それ以上のものや完璧なものは今は時間がなく有料でもやっていませんのでご了承ください。
有料への釣りではありません(笑)
有料ないしｗ
むしろサロンミーティングなどで使ってもらっても構いません。
(よくブログやFB記事の内容をサロンミーティングで使わせてもらって良いですか？っていう問い合わせをいただきますが公開してるものは自由にお使いください！責任は一切負いませんがｗ)
では
低いと言ってもどれくらいなのか？どこを目指してるのかによっても違います。
※ここでは店販売上÷総売上の計算率です。
10％で低いと思っていて30％にしたいというサロンもありますし、現在3％で10％にしたいというサロンもあります。
基本的に店販を成功させる場合に4つの基本的な【力】が必要だと考えています。
【毛髪知識】力
【成分知識】力
【セレクト】力
【提案】力
そして今現在の店販比率で見えてくるものがあります。
それはスタイリストそれぞれの比率であったりサロン全体の比率であっても。
ざっくり％別で表現すると
【0～2％】
店販への意識はほとんどなく必要最低限のスタイリング剤、ヘアケア剤の使用のみで購入意欲があるお客様だけに売っている状況。
【2～4％】
店販を売らなければという意識はあるがそれに対しての行動があまり取られてなく意識が少ない。
4％以下はどこかで商品をお客様へ提案することに後ろめたさをまだ持っている状況。
なので提案もさほどなされてなく知識を取り入れようという意識も少ない。
【4～6％】
徐々に意識が高まり行動が身についている時。
少しづつ結果も伴い店販の重要性を肌で認識し始めている状況。
しかし提案力という行動だけでこの数値まで来てもここでストップすることも多い。
他の力も身につけてのここの数値は通過点でしかなくなる。
リピートが比較的少ない状況。
【6～8％】
提案力だけでここの数値まで持ってくる人もいるがやはり他の力をつけていないと高止まりもしくは減少してしまう。
状況的には決して悪くない状況でここまでくると雰囲気的には（美容室）だとそこそこ売ってるなという印象。
お客様との信頼関係も築けてきてる。
ここの数値はここまでになるのかこれ以上になるのかという意味でポイントになってくる。
スタッフの多くがこの数値に来てるとこれ以上も見込めるが1人2人だと高止まりが起こる。
サロン全体の店販に対する雰囲気が出てくる。
【毛髪知識】や【成分知識】をつけた上でのこの数値であれば雰囲気はもっと良くなり更なる向上も見込める。
リピーターは徐々についてはきているが気は抜けない状況。
【8～10％】
時に提案力だけで持ってこれる場合もあるがそれだけだと完全に無理が生じてくる。
押し売り感というものもあるが提案した物の品質や使用感などで逆に信用を落とす事もあり店販は上がったものの技術売りで落とす事もある。
しっかりと様々な力も身につけた上でのこの数値であれば更なる上昇も見込めこの時点ではお客様からかなりの信頼も得ている。
リピーターもそこそこついてきてる状況。
【10～15％】
ここは提案力だけでは絶対に踏み込めない領域です。
すでにこの数値まで来ているサロンやスタイリスト様は提案力だけでなく他の力もある程度身につけているはずです。
その知識力やセレクト力が合ってるか間違えているかは別として・・・
正しい力を身につけているのであれば必ず15％越えそのまた先に行くことは間違えないでしょう。
15％の壁にぶつかっているのであれば少し見直しが必要です。
リピーターはかなりついてきている状況です。
いかがですか？
これは正解とかどうとかではなく私から見た％別の印象です。
セミナーなどで作った資料から抜粋してきました。
そして今日は長くなるので提案力のお話しだけ。
【提案力】
・４つの力の中のベースとなる部分です。
・初期段階で簡単に言えば【とにかく全員のお客様に商品説明をする】ということ。
・６％以下の場合は完全には出来ていない。提案力の内容や上手さにもよりますがまずはここがスタートラインです。
・必ず一人のお客様にどこかのタイミングで必ず最低一つは提案していくという事。
・サロンの営業・業務の必修項目としても良い。
『毎回お客様に店販の提案をしていたら嫌がられないのか？』
『まったく買う気のない人もいるがそこにも薦めるのか？』
・同じ人に同じ物を同じタイミングで提案していけばそれは確実に嫌がられる。
・あと内容や説明が薄いのにただ売ろうとしても嫌がられる。
・季節によって、その日のスタイルによって、お客様のその時その時の悩みによって、提案する商品も変化していきます。
・新製品を導入した際はその商品の幅によって提案できます。
・お客様からしてもいい話題となる。
・『接客の【スタンス】を変える』というより『接客の【スタンス】が変わる』という自然な変化が生まれてくる。
・変化に対してお客様が違和感を感じることなどありません。
お客様は美容室に自分の髪の毛を預けにきているのですから髪の毛に関する話題は違和感というよりむしろ当たり前の話題。
【とにかく全員のお客様に商品説明をする】をクリア出来たのならば次はその説明内容が問われてきます。
ここは【提案】→【ご購入】に直結してきます。
ここにきて絶対に必要になってくるのが【毛髪知識力】【成分知識力】【セレクト力】です。
最後に
ここの部分も重要なのでピックアップしておきます。
【店販の販売におけるカウンセリング時や接客時に重要な11項目】
①お客様から自発的に髪の悩みを言わせるよう誘導する
②悩みに対して理論的に【毛髪知識】をもって答える
③状況に合った商品を【セレクト】して【成分知識】の元に説明をする
④施術時に使用した商品（スタイリング剤やシャンプーなど）は必ず説明する
⑤自分が使った使用感を伝える
⑥説明している商品がお客様の目に入る位置、もしくは手に取れる位置に配置する
⑦説明中は買ってもらおうという意識を一度捨て知ってもらおうということに集中する
⑧ホームケアの重要性をしっかりと説明する
⑨市販や今使われてる商品が適していない場合は提案している商品との違いを明確に説明する
⑩必ず値段もお知らせしてどのくらいの期間の使用量があるかも伝える
⑪お会計時に必ず『今日説明させていただいた商品はこちらなんですが1度使ってみますか？』と押し売りにならない程度に最後に軽く提案をする
【毛髪知識力】【成分知識力】【セレクト力】の度合いにより達成する％も違ってはきますがここをやったかやらなかったではぜんぜん違ってきます。
力の度合いが弱くても6％の壁は越えていける要素は出てきます。
これだけでも比較的重要な部分をピックアップしただけで言いたい事の一部ではあるのですが皆さんの参考になればと思います！
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っていうのは最初に言いましたがありませんｗｗｗ
ちょっと言ってみたかっただけです(笑)
また気が向いたら他の部分もFacebookかブログで書きます。
いつになるかは完全に未定です(笑)
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