今日は熊本まで研修に行きましたよ。
保険セールスとして1億以上の売り上げのある方から学びました。
hgpkの法人マーケット営業強化選手の7名で、
目からうろこでした、
❶ 新規→何回も会える人→契約者
新規ばかりを追うのではなく、
何回も会える関係の人を量産し、
契約者の方からの紹介をいただく、
講演者の方は8割のお客さんは何回でも会える方と言われてました、
そうした関係を築いていくのも大切ですね、
新規は経済団体等（JC、ライオンズ、守成クラブ、同友会、BNIなど）に参加して、
ご縁をいただく、
また、自身のコミュニティを確立して、
お客さんが集まってくる環境作り、
ex.蕎麦打ちの会、チャットGPT会など、
→これが保全や新規の紹介につながる、
❷会社と家族が末永く良い状態が続くご提案、
具体的には、取引先や家族を守る保障と資産運用を根拠に基づいてご提案
そのためには目的や収支を聞いて把握していくこと、
目的に沿った内容でのものであればGOOD!
❸お礼を伝える、
保全や定期訪問で伺うときはまずは、「ありがとうございます」を、
毎月の保険料を払っていただいてることへの感謝、
お茶をしにいくと追加契約になるとか？
恐るべし、
85歳の保険レディからのお話とか、
❹目的の再確認
契約後日が経つにつれて、
目的を忘れたり、
目的が変わったりした時の変更など、
また目的に合ったものへ変更や相違があれば雑収がたっても切る、
しっかりと対応するため、
会う機会があるときは毎度この確認はしていく、
家族であれば家族構成の変化、
法人であれば決算や売り上げアップ、スタッフ増員などで環境が変わるとき、
❺法人は家族と違いデータなどで事前に準備を、
調べて、仮説、妄想、
移動中の車内で妄想したことをお客さんに聞いてみる、
販売管理費→人（人件費）、モノ（在庫、原価）、情報（広告）
ここについて決算書を見て、
売り上げ貢献しているのなら何を増やすか⁉️
売り上げ減なら、どこを削減するのか⁉️
❻法人は（個人も一緒で）販管費の圧縮
→ 保険の圧縮もその一つ
保険入りすぎてませんか？
最適化しますよ！とか、
資金繰りを良くすること、銀行融資についてのノウハウも持っておく、
何個も銀行融資を走らせているなら、まとめるとか、複数の短期を長期1本にまとめ、多重債務を解消、
→銀行も今後は格付けの良いところのみ貸すようになる？
固定費の削減をしながらも、保険の整理も同時に、
❼保険は足すことではなく、整理する、
今後なかなか借入が厳しくなる中で、今あるお金や資産をどう活用していくかを提案して寄り添っていくことが大切、
❽
支払サイト 現金化する期間 →入:早く大きく、出:遅く小さく
棚卸し資産、固定資産、投資→不動産投資や株でキャッシュがなくなる
借入返済→金利下げる、リスケ
赤字→販売管理費
保険→お金、 緊急時使える
現金化のタイムロス
月商の何ヶ月あれば会社が成り立つか？
経費、損金の保険は年商5億以下の法人にはメリット少ない？
保障は掛け捨てで安く、内部留保は金融商品や変額保険、
なぜなら、流動性が高い、
❾目的の確認をお客さんとする！
一回整理しますか？と目的を聞いて、相違があるときは伝える、
活動量を落とさない
1日4アポ × 週5日 × 4週間 → 月80アポ
これは、徹底しているとのことで、
活動量があるから結果がそれに比例して上がっていくのだとか、
人生初の熊本ラーメン
では、
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