まいど、北田です。
これまで交渉の前提について伝えて来たけど、
今回は交渉で最も重要なものを
お伝えします。
あなたは今まで、交渉の時、
こんな風に思ったことない？
・上手くいかなかったらどうしよう？
・相手は他にも選択肢があるのか？
・相手の手の内(納得ライン)が見えない。
・自分の納得ラインで、中々合意が得られない。
もしこれらのことを、
一度でも思ったことがあるなら、
それはあなたが、
BATNAがないのに交渉しようとしてるからやねん。
【BATNA】通称バトナ
「BATNA」とは、
Best Alternative To a Negotiated Agreement
の略語で、
「交渉が決裂した時の対処策として最も良い案」
のこと。
で、
BATNAがないと、交渉にならへん。
例えば、労使交渉。
ある営業マンが、
BATNAなく社長に給料交渉したとしよ。
社長には、
BATNAがないことを見抜かれ、
なら辞めればいい。と、即却下。
仮にその営業マンが、
他社から引き抜きの提案があり、
給料が上がらないなら転職する。
という、BATNAを持って交渉すると、
そのBATNAを提示して、
交渉を進めることができる。
もし社長が、
その営業マンを他社に取られたくないなら、
社長は給料を上げざるをえない。
上げ幅は別にして、
昇給の合意は、かなり得られ易いはず。
というように、
交渉とは結局、
お互いのBATNAの探り合いやねん。
やのに、
BATNAを持たずして交渉するなんて、、、
オチのない話を大阪人にするぐらい無謀。
必ず返り討ちに遭う（笑）。
逆にBATNAを用意してると、
・不利な合意を避けることができる
・交渉に余裕が出る
(決裂しても他の選択肢がある)
っていう、メリットがある。
そのためには、
いかに交渉前に、
相手の情報を集めることができるか。
・相手のBATNAは何なのか？
・相手のBATNAよりも、
自分の提案は優れているか？
など。
よく「段取り8割」って言うけど、
交渉でも全く同じことが言えんねん。
あとは、
お互いの合意点を擦り合わせる作業。
まとめ
「BATNAがないなら、交渉するな」
PS.
「オチがないなら、先に言え」
by大阪人代表