すいませんm(_ _ )m
またしても、１週飛ばしてしまいました
今の現場で最終期の販売をやっていて、最終期の成績では、
十数名いる営業の中ではトップでした。
ちょと忙しかったです。（３割の自慢と７割の言い訳です）
さて、要望書の続きです。
営業マンが要望書のことに触れる際に、
「要望書の締切は○日です。皆さまの要望状況を集計しまして、今期販売する部屋を会社が決定します。要望のあった部屋は出来るだけ販売する方向ですが、次回以降の販売もありますので要望のあった部屋が全て販売されるとは限りません。場合により販売対象となる部屋は、要望状況と異なる場合もあります。」
などという説明がなされます。
というのも、販売サイドとしては売れている物件を演出したい（特に1期では）訳です。
なので、要望書の入った部屋に対して、販売に出す部屋をわざと少し削ったりします。
需要に対して供給を絞ることで、当然に「第１期即日完売」となる訳です。
もちろん、一部の部屋は抽選が行われて、「最大倍率が○倍」なんて事にもなります。
そして、１期終了時に「第１期完売御礼」の広告を打って、２期以降の販売につなげていきます。
誰もが売れていない物件よりは、人気物件の方を欲しがりますし、安心して買えますよね。
そこで、販売サイドは人気物件であるよう演出します。
特に出だしである１期では重要です。
大手デベでは、N不動産が特によくこの手を使います。
MレジデンスやM不動産は、あまりやりません。
S不動産は、まずやりません。
S不動産では即日完売すると、「本当はもっと高く売れたはずの物件を安く売ったと評価されて、現場の所長が飛ばされる」なんて噂があるくらいです。
と言う訳で、要望書の入り具合が販売サイドにとってとても重要なのです。
さらに細かく言うと、間取りタイプごとの要望書の入り具合も影響します。
例えば、似た間取りのA・B・Cという部屋があるとします。
AタイプとCタイプに要望書が集中して、Bタイプの要望書が２・３件なんて状況になると、Bタイプをその期に販売せず、Bタイプを全て次期販売にしたりします。
AタイプとCタイプと比較してBタイプの人気が上がらないと見て、先にA・Cタイプが売れて無くなれば、次期販売では似た間取りのBタイプも人気となるからです。
例えば、タイプには満遍なく要望書が入ったのですが、上層階と下層階に集中したりすると、供給するのは下層階と中層階にして上層階を残したりします。
上層階は、当然に次期も人気になることが予想されます。
２期・３期に来るお客様でも十分売れます。
そこで、１期の上層階を検討しているお客様には「上層階を次期まで待っても抽選になることは必至ですから、この際は確実に買える中層階でお考えになってみてはどうですか」と誘導したりします。
その方が、最終的な全戸完売が見えますよね
ことほど左様に、要望書の入り方によって色々なことが動きます。
また勿論ですが、要望書が順調に入る物件ばかりでもありません。
そんな時は、要望書の受付期間を延長したりします。
お客様が予定の数に到達するのを待つ訳です。
業界では「客だまり」なんて言います。
お客様のデータが少ないと分析の誤差が大きくなって、販売戦略の検証がしづらくなるからと、今期の完売を演出する為です。
こんな時、武魂達営業マンはヤレヤレです。
お客様の検討期間が延びますから、お客様のマインドが落ちないようフォローしますし、販売サイドからもその様に指示が出ます。
「大変好評をいただておりますが、現時点でお考えが纏まらずご要望が間に合わないお客様が多数いらっしゃいますので、要望書の受付期間を延長させていただきます。」
などの言い方をします。
そんな時は逆に人気度合いを疑ってみても良いかと思います
そして、要望書の取り方で営業マンの評価にも影響しますが、それは次回に
それでは、今日のところはこれにて