わが社のお金はどこに消えた？という話

ある時、恥ずかしそうに借入相談にいらっしゃった経営者の方がいました。　

先方「お金が足りずこのままだと従業員の給与が払えません。お金を貸してもらえませんか？」

私「どうしてお金が足りなくなったのですか？」

先方「売上より支払の方が多いのです。」

金融機関で融資を担当していた頃に、お客さんとの間で散々交わした会話です。

「売上が足りなくて、従業員の給与が払えないから、その分お金を貸してくれ」と言われると、この企業は赤字でやばいのかなと、第一印象では感じて心配になります。

ただ、よくよく話を聞いていくと、毎月の損益は黒字です。

黒字ということは、売上>経費。

給与は経費なので、黒字で給与が払えないということはあり得ません。

では、どうしてお金が足りなくなるのでしょうか？

お金が足りなくなるには、財務、損益の構造的な原因が有ります。

その結果予期せぬところでお金がないという結果を生じるのです。

「3種類の収支（キャッシュフロー＝お金の流れ）」「損益と収支」などがその具体例です。

今日は、このうち「3種類の収支」についてお話をします。

一つ目は、事業の収支。売上が入金になれば（収入）、お金は増えるし、経費を支払えば（支出）、お金は減ります。

二つ目は、金融の収支。銀行から借入をすれば、お金は増えるし、借入を返済すれば、お金は減ります。　

借入する頻度より返す頻度が多いので、大半の月では金融の収支はマイナスになります。　

また借入の返済は、経費にならないので、返済をすることでお金は減っても、利益は減りません。

三つ目は、投資の収支。土地や建物や機械などの設備を買えば、お金は減りますし、逆にそれらを売却すれば、お金は増えます。　

設備の購入も経費にはならないので、例えば土地を買ってお金が減っても、利益は減りません。

事業の収支、金融の収支、投資の収支の合計がプラスであれば、企業のお金は増えていきます。　

マイナスであればお金は減っていきます。

冒頭に書いた事例で見ると、お金を借りに来た方は、事業の収支では5百万円お金を残していました。　

ところが、借入の返済が1千万円あったので、金融の収支は1千万円のマイナスでした。　

設備は買っても売ってもしていなかったので、設備の収支は±ゼロでした。

その結果、事業の収支＋5百万円、金融の収支△1千万円、設備の収支±0で、全体として5百万円のお金が足りなくなり（原因）従業員の給与が払えなく（結果）なったのです。

因みに、日本の中小企業の大半は黒字でも、事業の収支のプラスより、金融の収支のマイナスが大きいという構造になっています。

だからその差を埋めるために新たな借入が必要ですし、金融機関も、事業の収支がプラスであれば、比較的簡単に融資に応じています。

上のケースだと、事業の収支と金融の収支の差額5百万円を新たに借入しても、1千万円は返済しているので、借入の合計金額は5百万円減ることになります。

このように、不足分を新たな借入でまかないつつ、徐々に借入の合計金額を減らしていくのが一般的なやり方です。

もしこの経営者の方が、金融に精通していれば、

「事業は5百万円キャッシュフローがプラスだけど、借入返済が1千万円あるので、差額5百万円を借入したい。」

という説明になり、金融機関の不安を煽ることはなかったし、経営者の方自身のセルフイメージも下がることはなかったのです。

他にも、

今年は利益が出そうだからと土地を買って、税金が払えなくなるとか

仕入値が安いからと商品の在庫を増やして、お金が足りなくなるとか

「3種類の収支」の切り分けが上手に出来ていないことから生じるお金のトラブルが多くみてきました。

ここを理解していれば、企業の中をお金がどのように流れているかが掴めるので、お金が足りなくなる前に先手をうった対応をすることができ、漠然としたお金が足りなくなるという不安を一掃することが出来るのです。

つまづかない独立・起業をするためのコツを身に付ける勉強会

今日は、私が主催する少人数の勉強会のご案内です。

こちらの勉強会は、いつも主に、経営者・会社役員・経営者にアドバイスを求められることの多い士業や営業マンなどの人達向けに行っているものですが、これから独立・起業をするあなたにもぜひ学んでほしいと思ってアップしました。

いや、むしろこれから独立・起業するあなたにこそぜひ身に付けてもらいたいことばかりなのです。

なぜなら、ここで学んだ視点で、ビジネスを行えば、独立・起業した後に待っている余計なつまづきのほとんどを避けることが出来るからです。

でも、残念ながら多くの人が、きちんと勉強をせずに、勢いで起業して、勘頼りでビジネスをしていくので、
「上手くいかない」
「鳴かず飛ばず」
最悪
「続けることが困難」
な状態に陥って、挫折して、折角のライフワークをあきらめてしまうのですね。

ライフワークをビジネスにして豊かになってその状態を続けていくには、情熱とか夢とかが一番大切です。

でも、それだけでは、ライフワークでの起業は、おそらく上手くいかない。

やっぱり、ビジネスのことについて、きちんと学んでおく必要が有るのです。

いわゆる車の両輪ってやつですね。

二宮尊徳さんがこんなことを言っています。

「道徳なき経済は罪である。経済なき道徳は絵空事である。」

あなたのライフワークはもしかしたら絵空事になっていませんか？

であれば、この勉強会で、ビジネスに必要な金融について学ぶことは、とても有益だと思います。


私は、政府系金融機関で30年弱、融資をするために企業を審査するという立場から、色々な企業の興亡を見てきました。

数にすると2,000社を超えると思います。

そこには、色々なドラマがあり、おそらく本に纏めると、10冊では収まらないでしょう。

時代の寵児と呼ばれ、一世を風靡したかと思うといつの間にか消えてしまった企業
けして目立たないが、常に安定した経営をして、経営者も従業員も取引先も幸せにしている企業
いつ潰れてもおかしくない状態なのに、不思議と潰れずに長生きしている企業
などなど。

残念ながら守秘義務があり、文章に残すわけにはいきませんが・・・

そこで気付いたことは、
ビジネスが安定して長続きしている企業、手元の資産が増え続けている企業には、不思議といくつかの共通点があるということ。

ということは、この共通点を学んで身に付ければ、手元の資産が増え続け、ビジネスも繁栄させ続けることが出来るのではないか。

そこでこれらのコツを、私の専門分野である金融、特に財務と資金の視点から読み解き、わかりやすい形にまとめてみました。

あなたが、このコツを身に付け、強力な知恵としてビジネスの繁栄に大いに使ってもらおうというのが、この勉強会の目的です。

お陰様で回を重ね、今回で第6期を迎えました。

もしあなたが以下の人物の一人にでも当てはまれば、とても有益な時間になることをお約束します。
■ビジネスをもっと成長させて、手元の資産を増やし続けたい経営者
■今、お金が足りなくて苦しんでいて、なんとかビジネスを安定させたい経営者
■これからもお金のことで悩まずに、ビジネスを成長させ続けたい経営者
■経営者からアドバイスを求められるけど、財務とか資金のことはよくわからなくて困っている士業や営業マン
■もっと気の利いたアドバイスを経営者に出来れば、もっと自分のビジネスも広がると思っている士業や営業マン
■独立・起業を決めているけど、ビジネスに必要な財務・金融などがよくわからない方
■独立・起業をして一生懸命ビジネスをしているが、お金のことが苦手で後回しになっている方

毎週1回の全6回ですが、出席できない回は、補講にてきちんと対応させていただきます。

ぜひ、足を運ばれて、ビジネス繁栄の強力なノウハウを手に入れてください。
詳細・お申込は
http://kokucheese.com/event/index/296904/
もしくは、私宛に直接ご連絡ください。


本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

某人気口コミグルメサイトの評点低いけど、全然かまわない飲食店

前回に引き続き飲食店の話題です。


前回ブログを更新してから、

『グループ客を大切にして、お店の席の回転をよくすることで、利益を上げろということ？』

という質問をいただきましたが、

そういうことではなく、

『立地や客層により、お店の特徴の出し方もそれぞれだよ。』

『自分の持っているイメージや観念に捉われずに、柔らかく発想しようよ。』

ということを、お伝えしたかったのです。


ところで、皆さんは、食事をする場所を探す時、どんな方法を使いますか？

私は、大体

グルメの友人に美味しい店を聞く。

会合などで知り合った人の店に行く。

ネットの某有名人気サイトで検索する。

の3つの方法を使い分けています。


最近、お気に入りのお店も、もともとお店の存在は知っていて、気にはなっていたのですが、たまたま、そこの大将とある会合で出会って、それをきっかけに通うようになりました。

料理が美味しいことは勿論なのですが、お値段も同業のお店に比べ割とリーズナブルなので、私でも足繁く通うことが出来ます。

ありがたいことです。

ところが、このお店、某有名人気口コミグルメサイトの評点が3を切っているのです。

このサイトの評点のイメージは
4点以上・・・すごく美味しい
3.5点以上4点未満・・・美味しい
3点以上3.5点未満・・・まあまあ
3点未満・・・行くお店でない
という感じでしょうか

お店で実際に飲食した時に受けた印象と比べて、大幅に評点が低いのです。

これでは、某グルメサイトからの集客は期待できないと思われます。

（なんでかな？）

と思い、口コミを読んでみました。

酷評している人達は、このお店に初めて来た人達で、

ようは

『料理が出るのが遅い』

『接客マナーが悪い』

とイメージを悪くして、そこから

『料理もたいしたことがない。』

と感じてしまっているようです。

ここのお店は、大将一人で丁寧に調理をしてるので、混み具合と品物によっては、料理が出るまで時間がかかります。

加えて、接客マニュアルがあるチェーン店のような接客も、超高級店に見られるような、かゆいところに手が届くような接客もなく、リピーターさん中心のアットホームな接客をしています。

一旦、顔なじみになってしまうと心地よいのですが、一見のお客さんからすると、顔なじみのお客さんと比べて距離感を感じ、自分たちが大切にされた感に欠けるのでしょうね。

私は、こういうお店は、何度か通って、顔なじみになり、大将との会話も楽しみながら、料理が出されるスピードに合わせて、ゆっくりと食事とお酒を味わうのが本来の愉しみかただと思います。

リピートしていくうちに、素材の良いところを使った料理や、メニューにないおすすめ料理が出てくるかもしれないし、たまには、サービスで料理が出てくることもあるかもしれません。

お客さんとお店の関係がじっくりと熟成していくので、そこが楽しいんです。


どこかで大将と知り合った人が、店に来て常連さんになる。

その常連さんが、誰かを連れてくる。

連れてこられた人がお店を気に入り常連さんになる。

そんなサイクルの繰り返しで、固定客が付いてくるので、ネットの評価を気にする必要もないし、ネット経由で、新しいお客が来るより、リアルな口コミで固定客を確保していく方を選択しているのでしょうね。

ネット全盛の時代だけに、それに流されずに、目の前の固定客との関係をじっくりと醸成させていくこの店のスタンスにとても好感を持ちました。

もちろん、このやり方は、起業してからある程度、コアとなるお客さまの層が出来るまで、時間がかかると思いますし、辛抱強く努力を重ねることも必要です。

また、トップの目の行き届く範囲が、ビジネスの範囲になるので、大きなビジネスにはなりにくいと思われます。

ただ、コアの部分が出来てしまえば、そこからはビジネスが繁栄・永続していき、経済的にも精神的にも豊かになっていくでしょう。

気心の知れた人達をお客さまにして、十分な代金を受け取れるわけですから。


ということで、本日のまとめです。

◆某有名口コミグルメサイトの評点が低くても、繁盛している飲食店がある。

◆そこでは、マニュアル化された接客でも、至れり尽くせりの接客ではないが、気心の知れた友人に対するような接客で、固定客・紹介客を大切にしている。

◆その結果、ネットからの集客に頼らずとも、十分なお客さまを抱えている。

◆このやり方は、コアとなるお客さまたちとの関係を熟成させるのに時間を要するため、起業をして、ビジネスを軌道に乗せるまで時間と努力が必要。

◆ただし、軌道に乗れば、気心の知れた人達をお客様にして、希望する代金を受け取れるわけだから、経済的にも精神的にも豊かさを実感できる。


前回のグループ客重視の飲食店と違い、今回は、1名のリピート客を大切にして店を繁盛させている飲食店のことを書いてみました。

やり方は、対極かもしれませんが、共通するのは、

『自分たちが勝負する領域が明確になっている』

ということです。

本日も最後までお読みくださいましてありがとうございます。

お客さまを不愉快にさせても繁盛しているお店があるのです

ちょっと、面白いことが有ったのでシェアします。

ランチをとるために、入ったあるお店での出来事です。

ダイニングバー風で、昼はランチをやっていますが、おそらく夜はお酒がメインでしょう。
カウンターとボックスシート（主に4人掛け）のお店です。

私がランチをとるのは、14時以降が多いです。

その時間だと、サラリーマンの皆さんの昼休みが終わっているので、どこの店も空いていることが多いからです。

混んでいるところが嫌いなのですね。


さて、その日もちょっと遅めのランチをとっていました。

私は、店の入り口の近くのカウンター席に案内されたので、来店したお客さんと店の人との会話が自然と耳に入ってきました。

カウンター席は私が座ると満席でしたが、ボックスシートの方には空きが有りました。

お客さんがやってきました。

店員さん「お客さま、何名様ですか？」

お客さん「1人」

店員さん「ただいま、カウンターが満席なので、ご相席となりますがよろしいですか？」


（えっつ？これだけ、ボックスシートも空いているのに、相席にするんだ。）

ちょっと、私は驚きました。

私自身、食事は出来たらゆったりとしたスペースで、ゆっくりととりたい方なので、相席で目の前に誰か知らない人がいるというのは、どうも落ち着かない気がして好きではないからです。

混雑時で、あれば相席もいたしかたないのでしょうが、ボックスシートには、いくつも空きがあるがあります。

（混雑の時には相席になりますがよろしいですか？とか言って空いているボックスシートに案内すればいいのに。接客マナーが今一歩のお店だな。）

との感想を持ちながら、店員とお客さんの応対を聞いていました。


あるお客さんは、店員さんに言い返していました。

「これだけ席が空いているのに、なんで相席なんだ。」

店員さん曰く

「ボックスシートのご利用は2名様以上からでお願いしています。」

「だったらいいよ。」

そのお客さんは、捨てぜりふを吐いて去っていきました。


私が店にいる間、相席を了承されて店内に入っていったお客さんもいましたが、2，3名のお客さんは、相席を嫌って、店に入らずに去っていきました。

食事を終ってそろそろ席を立とうとした時です。

また来店が有りました。

店員さん「お客さま、何名ですか？」

お客さん「12名です。」

店員さん「お席にご案内します。」


空いていたボックスシートが一挙に埋まりました。

1名で来店したお客さんを、ボックスシートに1名づつ案内していたら、この12名のお客さん達の為の席は無かったことになります。

相席を嫌って帰ってしまったお客さんを3名ロスして、12名のお客さんをゲットしたことになります。

差し引き9名のプラスですね。


このお店は

時間にかかわらず、1名の来店客は、カウンターかボックスシートの相席で案内する。

そうするとボックスシートは理屈では常に二人以上のお客さんで利用することになる。

そして、ボックスシートはなるべく空けて、団体客の来店に備える。

カウンター或いは相席を嫌う1名の来店客はロスしても良い。

という方針を徹底しているのですね。


それで

あそこの店は、1人だとカウンターか相席に座ることになるけど、その分、グループで行った時に時間にかかわらず席が空いている可能性が高いよ。

というイメージをお客さんに持ってもらえれば、グループでの来店が増えるでしょう。


もちろん、1名での来店客をロスした以上を常にグループ客で埋められるとは限りません。

ただ、そこで、トップが

「もうグループ客が今日は入ってきそうにないなと思ったら、1名の来店客をボックスシートに案内してもいいよ」

と指示を出していると、中途半端になります。

1名で来店して、相席になるよと言われたお客さんが、他のお客さんがボックスシートを一人で利用しているのをみたら

「なんだ、私の時と話が違うじゃないか」

になるし

グループで来店したお客さんが、ボックスシートが一人客で埋まっていて、自分たちが入れなかったら、やはり

「話が違うじゃないか」

になるでしょう。


ここの店は、グループのお客さん目線で使いやすい店というポジションをとり、それを徹底しているのでしょう。

そして、飲食激戦地区で、長く店が続いているところを見ると、それが成功しているのでしょうね。

勉強になりました。

私は、ゆったりしたスペースでゆっくりと食事をとりたいので、多分、この店を訪れることはないかとは思いますが、おそらくそれでいいのでしょう。


因みに、コンサル目線で少しお話をすると、飲食業の経営が効率的に行われているかをチェックする指標の一つとして

客席回転率

というものがあります。

1日当たりの来店客÷客席数

で出します。

例えば、客席が15あるラーメン屋に1日60名のお客さんが来たら

60名÷15名＝４回転

で、1つの席に、1日4名のお客さんが座ったことになり、この数字は大きいほど、店としての効率がよいということになります。

この数字をどう上げていくかを、色々と知恵を絞って考えるわけですね。


それでは、本日のまとめです。

◆どういった層をお客さまにするかで、サービスの仕方が変わってくる。

◆とある長く続いている飲食店は、ランチタイムでも、多人数で来店したお客さまが待ち時間無く入れることを大切にしている。

◆そのため、1名での来店客は、カウンターか（ボックスシートが空いていても）相席で食事をとることになり、中には、そのことをよく思わず、この店を利用しない人も少なからずいるだろう。

◆しかし、単独のお客さまを、多少ロスしても、グループでお客さまを確実にゲットすることで、客席回転率が上がり、結果として、繁盛に繋がっている。

◆このように自分たちが勝負する領域を明確にすることで、やることが明確になり、明確になったやることを実践することで、ビジネスとしてのエッジが立ち、繁盛に繋がる。


本日も、最後までお読みいただきありがとうございました。

ライフワークが行き詰まったなと感じた時には・・・

ライフワークを仕事にして成功し続けるために、
長所を伸ばしていった方が良いか？
短所を直していった方が良いか？

前者を
『長所伸長法』
とか
後者を
『短所是正法』
とか言います。

『長所伸長法』とは、得意な分野とか大好き
な分野に力を注いで伸ばしていくことで、
成功し続けようとするもの

『短所是正法』とは、苦手な分野や欠点に着
目して、それらを直すことで、成功し続けよ
うとするもの。

さて、どちらが良いのでしょうか？

最近は、
「大好きなことだけをやろう」
とか
「得意な分野をもっと伸ばそう」
とかなど『長所伸長法』の方が、
脚光を浴びている気がします。

日本では、
（日本に限らないかもしれませんが・・・）
伝統的には
「出来ていないことを出来るようにする。」
とか
「悪いところをチェックしてなおす。」
とか
『短所是正法』
に目が行きがちだったので、
『長所伸長法』
は、新鮮さを持って迎えられたし、
「そうか、大好きなことだけをやればいいんだ」
と思った方が、わくわくするし、気も楽にな
ります。

少なくとも、私の場合はそうです。


でも、ライフワークをビジネスとして長続き
させていくには、このどちらの考えも必要で
す。

どちらをホームポジションにするかは、その人
のピンとくる方をチョイスすればいいのですが、
どちらかだけでは、いずれライフワークで
食べていけなくなります。


特に仕事が行き詰まりを見せた時に、
『短所是正法』はすごく効果的に働きます。


誰がトップをやっても、万年赤字だった会社
がありました。

ある時、トップが交代しました。

そうするとみるみる黒字になりました。

しかも黒字が1年だけでなく、毎年続く。

そのトップが尊敬していたのが、

『耶律楚材（やりつそざい）』

モンゴル帝国チンギス・ハンの右腕として、
世界帝国を築きあげるのに功績を上げたと
いわれる人物です。

耶律楚材の座右の銘が

『一利を興すは一害を除くにしかず、
一事を生かすは一事を減らすにしかず。』

ライフワークにあてはめて簡単に言うと

得意なことを始める＜苦手なことを無くす
新しいことを始める＜不要なことをやめる
的な意味です。

そのトップは、耶律楚材の座右の銘のごとく、
会社のウィークポイントを徹底して手を打っ
て直して、短期間で毎年黒字の出る会社に変
えたわけです。


ちょっと、ライフワークが行き詰まったかな
と感じたら、一度、今の状態を整理して、
ウィークポイントを棚卸し、うまく直せないか
を考えると、モノゴトが動き始めます。

逆に、こういう時に、
別の大好きなこと・得意なことを始めよう
とするとドツボにはまります。

今回は『短所是正法』に焦点をあてましたが、
これは、
『短所是正法』が『長所伸長法』より大事で
効果があると言っているわけではありません。

最近、『長所伸長法』こだわり過ぎて、
ライフワークが止まっている人達が目の前に
現れる機会が多かったので、何かのメッセージ
と思って、バランスが大事だよと
伝えたかったのです。

ライフワークを仕事にして、
安定して成功し続けている人達は、
わかってやっているか、
感覚でやっているか、
は別にして、
この両方の手法を巧みに使い分けているのです。

仕事を始めて
ある程度時間がたったら、
一度、今の状態を整理してみませんか？

私もお手伝いしますよ。

それでは、本日のまとめです。

◆ライフワークを仕事にしていくうえで、
大好きなこと・得意なことを伸ばすか
嫌いなこと・苦手なことを減らすか
は、色々な意見がある。

◆一昔前は、
「嫌いや苦手を無くしましょう。」
が主流であったが、最近は
「大好き・得意だけやりましょう。」
が主流になった感がある。

◆実は、成功し続けるには、どちらの考えも重要。

◆特に仕事に行き詰まりを感じた時は、
嫌い・苦手を見直した方が効果的な場合が
多い。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。