営業会社にはかかせない「新規営業」
そこから生まれたクライアントを既存客にし、リピートして毎月売り上げを上げていく労力は大変だが、
既存客からの数字よりも、新規開拓からの数字を重要視する会社も少なくない。
今月の「PRESIDENT」に新規営業に関する記事があったので目を通してみた。
新規営業というのは非常に体力を使い、
またぶつかる壁も高いだろう。
では、どのように「新規開拓」をしていけばいいかを考えてみた。
どんな営業マンも、まず最初にぶち当たるのが、電話の取次ぎだろう。
最初に電話に出た受付で、営業を断られる事が多いのではないだろうか。
当然受付は「営業電話は断るように」と言われてはいるが、
大事な客を営業と間違って断ってしまうなどという失態もできない。
そこで受付を突破する対策を考えてみよう。
■新規営業で受付を突破する。
①低い声でゆっくりと喋る。
⇒高い声であせらず、おちついて話をしよう。
②ご担当の方をお願いします
⇒ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか？ よりは突破率は上がります。
③会社の説明をしない。
⇒「弊社は○○といった会社をしており、この度御社様の○○～」といったような
営業トークをしていては、受付で断られてしまうだろう。
受付に、この人を繋いだ方が良いと思わせるような話し方が必要になる。
■無名の会社だからダメという事はない。
どんな業界でも名前の通ったトップ会社はそんなに多くない。
大した営業も無く、会社の名前だけで売れる会社は少ないため、
知名度の低い会社だからこそ、営業が必要になり、営業力が試される。
■決まった取引先がある、という断り
よく受付で「決まった取引先がありますので」と断られる事があるだろう。
それは100％断り文句ではあるが、「その取引先としか取引しません」という意味ではない。
当然、『新しい会社に切り替える必要性がない』『今知らない会社と取引をするのなら、今の会社のままでいい』と考えている事はあるだろうが、『今の取引先に満足している』といった事はないだろう。
だから、そこから自分達の会社に乗り換えてもらうチャンスはいくらでもあるだろう。
ではどうすればよいか。
今取引している会社の不満点・問題点が聞ければいいが、
あとは地道に自分達の会社のメリット（例えば御社で作成している○○もうちが一括で引き受けます）
などといった事を伝えていこう。
「そんな事までしてくれるなら、是非」といった流れにもなるのではないだろうか。
今は枠売り営業だけでは顧客の満足を得られない。
０からコンサルをしていく事でクライアントからの信頼も得られるだろう。
■キーマンを探し出せ。
相手先には、必ず2～3人は決済までの担当がいる。
普通は自分と、自分の担当との１対１のやりとりだけになってしまうが、
できれば、相手の担当を2人～3人は知っておきたい。
営業担当・それからその上司がいればその人も。そして決裁者。
これらの人物全てと連絡が取れ、一人一人に対して提案をしていければ
提案から受注までのスピードも量も増えるだろう。
では、どのようにして担当と繋がればいいか。
例えば取引先に訪問する際、こちらも3人ほどで伺うという手もある。
自分と、自分の上司と代表で伺えば、相手もそれなりの人物を出してくるだろう。
そのアポの時点でいくつか質問ができればなお良いだろう。
「どの時点で稟議にあがるのでしょうか？」
「どなたが決済するのでしょうか？」「月の中でいつ予算を決めるのでしょうか？」
など、自分達に有利に働く質問をした営業マンが勝っていくだろう。
当然、相手の商品・自分達の商品を知るのが大前提となるが、
これらの事を踏まえ、新規開拓をできればと思う。
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そこから生まれたクライアントを既存客にし、リピートして毎月売り上げを上げていく労力は大変だが、
既存客からの数字よりも、新規開拓からの数字を重要視する会社も少なくない。
今月の「PRESIDENT」に新規営業に関する記事があったので目を通してみた。
新規営業というのは非常に体力を使い、
またぶつかる壁も高いだろう。
では、どのように「新規開拓」をしていけばいいかを考えてみた。
どんな営業マンも、まず最初にぶち当たるのが、電話の取次ぎだろう。
最初に電話に出た受付で、営業を断られる事が多いのではないだろうか。
当然受付は「営業電話は断るように」と言われてはいるが、
大事な客を営業と間違って断ってしまうなどという失態もできない。
そこで受付を突破する対策を考えてみよう。
■新規営業で受付を突破する。
①低い声でゆっくりと喋る。
⇒高い声であせらず、おちついて話をしよう。
②ご担当の方をお願いします
⇒ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか？ よりは突破率は上がります。
③会社の説明をしない。
⇒「弊社は○○といった会社をしており、この度御社様の○○～」といったような
営業トークをしていては、受付で断られてしまうだろう。
受付に、この人を繋いだ方が良いと思わせるような話し方が必要になる。
■無名の会社だからダメという事はない。
どんな業界でも名前の通ったトップ会社はそんなに多くない。
大した営業も無く、会社の名前だけで売れる会社は少ないため、
知名度の低い会社だからこそ、営業が必要になり、営業力が試される。
■決まった取引先がある、という断り
よく受付で「決まった取引先がありますので」と断られる事があるだろう。
それは100％断り文句ではあるが、「その取引先としか取引しません」という意味ではない。
当然、『新しい会社に切り替える必要性がない』『今知らない会社と取引をするのなら、今の会社のままでいい』と考えている事はあるだろうが、『今の取引先に満足している』といった事はないだろう。
だから、そこから自分達の会社に乗り換えてもらうチャンスはいくらでもあるだろう。
ではどうすればよいか。
今取引している会社の不満点・問題点が聞ければいいが、
あとは地道に自分達の会社のメリット（例えば御社で作成している○○もうちが一括で引き受けます）
などといった事を伝えていこう。
「そんな事までしてくれるなら、是非」といった流れにもなるのではないだろうか。
今は枠売り営業だけでは顧客の満足を得られない。
０からコンサルをしていく事でクライアントからの信頼も得られるだろう。
■キーマンを探し出せ。
相手先には、必ず2～3人は決済までの担当がいる。
普通は自分と、自分の担当との１対１のやりとりだけになってしまうが、
できれば、相手の担当を2人～3人は知っておきたい。
営業担当・それからその上司がいればその人も。そして決裁者。
これらの人物全てと連絡が取れ、一人一人に対して提案をしていければ
提案から受注までのスピードも量も増えるだろう。
では、どのようにして担当と繋がればいいか。
例えば取引先に訪問する際、こちらも3人ほどで伺うという手もある。
自分と、自分の上司と代表で伺えば、相手もそれなりの人物を出してくるだろう。
そのアポの時点でいくつか質問ができればなお良いだろう。
「どの時点で稟議にあがるのでしょうか？」
「どなたが決済するのでしょうか？」「月の中でいつ予算を決めるのでしょうか？」
など、自分達に有利に働く質問をした営業マンが勝っていくだろう。
当然、相手の商品・自分達の商品を知るのが大前提となるが、
これらの事を踏まえ、新規開拓をできればと思う。
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