セールスレターの作成依頼をされるクライアントの中には、多量の「お客様の声」を用意してくださる方がいます。お客様の声はセールスレターを作るうえで貴重な材料のため、多いほど嬉しいです。ただし、そのままをセールスレターに載せるわけではありません。あまりにも量が多い場合は別紙にします。
私はセールスレターを作る際には、“情報のバランス”を見ます。たとえば、以下の構成でセールスレターを作ったとしましょう。
・ニーズの描写
・ベネフィットの提示
・お客様の声
・商品説明
・各種の証拠
・申し込み
各所1～3ページで収まる中、もし「お客様の声」だけ20ページのボリュームがあったらどうでしょう。なんだかアンバランスですよね。そういった場合、別紙を設けます。無理に収めようとすれば、30ページ、50ページのセールスレターになってしまい、受け取ったお客様も、あまりの厚さに読むのが億劫になるからです。
別紙が必要になるほど「お客様の声」が多量にあるのは良いことです。お客様の声で重要なのは、「質」ではなく「量」だからです。量を掲載することで「これだけの方たちが評価してくれています」というメッセージが送れます。
私も200万円の商品を販売していた頃、「お客様の声」の冊子（一冊100名以上）を5冊作りました。すべて直筆です。ここまで情報を提供すれば「本当に良いものか、どうなのか」の判断を飛び越え、「買えるか、買えないか」の判断だけになります。
「お客様の声」だけでなく、他のボリュームが多い場合も同様です。たとえば、商品によっては科学データが重要な判断材料となるため、多量に用意する場合があります。この場合も別紙を設けます。大抵は、「お客様の声」か「各種の証拠」の情報量が偏ります。
全体のバランスを考慮して、セールスレターを作るようにしてください。