物件知識１ モデルルーム
物件知識１
～モデルルーム～
お客様が購入を検討する際
最初に住んでいるイメージを具体的に感じてもらえる
場所がモデルルームである。
モデルルームを案内する際には確実に以下の事項を
暗記し、お客様の質問に対し、資料を見ることなく
答えられる準備をしておくこと。
この段階ではあくまでも「モデルルームについて」で
あり、販売している住戸すべてについて記憶しておく
必要はない。（もちろんできればすべて覚えておくこと）
・専有面積
・各居室の帖数
・標準プランとの変更箇所があれば、どこをどのように
変更しているのか、寸法等具体的に。
・オプション設備と標準設備。
また、オプションで設置した場合の価格
・おなじタイプを選んだ場合でも、階数によって仕様が変更
される場合があるのであれば、その箇所。
よくあるのが、天井の高さやバルコニーの仕様など。
その他細かい点を挙げるとキリが無いが、
要はモデルルームと標準プランでは何が違い、
モデルルームと同様なものを購入するには追加料金が
いくらかかるのか、を把握しておくということ。
成功事例１－２ 課題をクリア
☆お客様の口から「この物件は私にとって一番の物件だ」と言わせること
さて、どうするか
逆に考えてみましょう、
まずまず気に入った物件のことを、どのように言われたら
「こんなところとあんなところがいいんです。」と言ってしまいますか？
そう、「このポイントはあなたにとって違うんじゃないですか？」的な
ハナシをされると、「いやいやそれは・・・・」となるものです。
何度も言いますが、気に入っていればという前提がありますが。
たとえば！
このお客様の場合だと
「こんな近くで引っ越されても引っ越した気にならないんじゃないですか？」
→「いえいえ、近くなので環境が変わらず生活ができるのでいいんです。」
「この部屋、高層階ですが昇り降りめんどくさくないですか？」
→「いやぁ、マンションなら高い所のほうがいいでしょう！！」
「最初にアンケートにご記入頂いたご希望よりも狭くなってしまうので
その点はお勧めしにくいんですが・・・」
→「いえいえ、十分ですよ。二人住まいですから。子供生まれてもまぁ
この広さならやっていけると思いますし。」
などなど、会話のなかであえて否定的な質問を投げ、さらにその質問を否定して
もらうことによって、より購入意欲の確度を高めるのです。
☆次回のアポイントを取っておくこと。
ただ単に「では○日の○時で・・・」というだけでは弱い。
気に入ってもらってるのであればその約束の日まで限定で
商談中というカタチにして確保しておきましょう、と提案。
ここで大事なのは、これは契約ではないのでキャンセルを
していただくことは可能、ただし、キャンセルするにしても
手続きが必要なので、かならずこの日時に来てください
と強く伝えること。ビビらずに言うこと。
この方法で、２つの課題はクリア。
さて、次回の交渉でまたまた問題が・・・
マンション値引販売をするときのハナシ
忘れもしない、私が初めて物件チーフになった頃のこと。
最初に与えられた任務が「事業主から５千万のインセンティブ枠を獲得すること」。
でした。 むむむむむ・・・・
※インセンティブ
いわゆる「値引き」のこと。
オリックスのローズとかが「ホームラン４０本打ったら年棒プラス３０００万」
とかいうインセンティブではありません。
当時の状況を説明すると、
その物件は関西某私鉄駅から徒歩４分だが、
ド田舎で、特急・急行すべてスルー。止まるのは普通のみ。
なのに、同じ沿線で特急が止まるターミナル駅と同価格帯で販売。
前任スタッフが検討し、毎月コツコツと契約を積み上げるも
もう限界っ！というものでした。
前任スタッフより引き継いだ顧客分析データやら近所の物件も売れてないよデータから
あらゆる材料をかき集め事業主を説得。
なんとか５千万枠を獲得。
新米チーフのわたくしは舞い上がり、
当時現場に詰めていたスタッフに
「インセンティブ５千万、１件あたり２００万や！これでバンバン契約するどっ！」
と、どや顔満開で伝えました。
翌週末より・・・
接客中のスタッフから報告を受けるたびに
「チーフ、３００万円値引きするなら買うと・・・」
「チーフ、２５０万円・・・」「４００万円・・・」
なんやなんやなんやこれはっ！！
いったいどんな交渉しとんねん！！
ということで、身を潜めこっそりと聞いてみることにしました。
すると・・・
スタッフ「お客様お悩みですか。実はこの物件２００万円までは値引きできるんです。」
顧客 「ほう。 いいですねぇ。」
スタッフ「なので、この表示価格３１５０万円から２００万引いた２９５０万円でお決め下さいっ！」
顧客 「うーーーーーん・・・・・ ３００万引いてくれたら買うよ。」
スタッフ「えっ！２００万しかだめなんですけどぉ・・・・」
顧客 「いやいやいやいや、２００万ということはもうちょいいけるってことやろっ。
上の人に聞いてきてよ！」
スタッフ「はっ、はいっ！！！」
おいおいおい・・・・
そらそうなるやろに・・・
値引き販売は確かに難しい、難しいのですが、
こちらから値段を提示しないのが鉄則。
顧客のクチから「○○万引いてくれたら買います！」
と言わさなければいけません。
それがあまりにも大きい金額であれば
「そんなもんムリでっせ！ほんまに買う気あるんですか！がはは！
んで、実際はいくらやったら？」
などなどとごまかしながら、実際に値引きすることが可能な金額まで詰める。
それをいきなり「２００万引くから買ってください！」などとは
クチが裂けても言ってはいけません。
その時、新米チーフが思った教訓。
「ロープレ（疑似接客）をしっかりとやりましょう」
基本ですな・・・・
成功事例１－１ 見始めたところなので・・・
奥様同世代専業主婦
初来場時
物件から歩いて５分の賃貸マンションに居住。
以前から賃貸脱出を漠然と検討していたが
先日、強烈な雨降った翌日にカビが大発生。
早く出たいっ！そして次は絶対新築マンションっ！！
ということで来場されました。
近隣からは好まれない地名に建つ物件であったが、
自身が近隣に住んでいるため問題なし。
所得からは４０００万円オーバーも狙えるが、
堅実志向のため、ＭＡＸ３５００万円ぐらいとの希望。
馴染みのある立地条件問題なし。
価格も支払範囲内
間取の絞り込みに手間取るも、
７０㎡台の３ＬＤＫに確定。
さーラクラク申込
クロージング～申込書記入説明という段階で
「まだ探し始めて一件目なので・・・・」
とありがち断り文句（いらっ！！）
ここであせってはあきません。
この段階で私のアタマの中は
「本日即決」から「短期追客」へと切り替え。
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そこでするべきことは二つ。
一つはお客様の口から「この物件は私にとって一番の物件だ」と言わせること
※あいまいだった決断も自身で話すことによってより確度があがり、
営業からの誘導だと気づかずに口にすることにより、自分で決めたような
錯覚を与えます。
もう一つは次回のアポイントを取っておくこと。
※どんなに購入に対するテンションが上がっても、
モデルルームを見たあと時間の経過とともに萎んでいくもの。
再度、その時のレベルまでテンションを上げる日を設定しておく。
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・・・次回はここからいかに上記の課題をクリアしていったのか
その過程を紹介します。
マンション営業失敗事例１－２
初来場時
賃貸メイン（家賃は１３万円程度）で探しており、
分譲はどんなものか？という程度。
当物件で気に入る住戸は広さ、部屋数（４ＬＤＫ）
から４５００万円を超えるもの。
自己資金もなく全額ローンを組むとのこと。
４５００万円を借り入れると月々の支払いは約１３万。
管理費等含めると１５万円を超える。
ココで！
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※お子様が１～２名誕生、２人とも私立学校に通った場合
などの負担を示し、再度「本当にこの支払でいいのか」
意思確認をする。
★売れない営業マンは「払えないので購入をあきらめます」
と言われるのを恐れ、この確認ができない。
買えないのなら買わない。この時点でこのハードルを
超えることができない人なら、これ以上の交渉はムダ。
ここで可能性は３つ
１．支払可能→そのまま交渉継続。お客様が再考、納得した上なので、
後に「やっぱり支払が・・・」と断られる確率が低くなる。
２．支払不可能
→４５００万円台の住戸をあきらめ、希望よりコンパクトな住戸で商談
→予算を下げると希望を満たすことができないなら、追客断念。
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購入することは今まで考えておらず、両親への相談が必要。
次週ファイナンシャルプランナーを交えた商談をすること
プラス、親御様への報告はそれまでに済ませておくと言質を
とりつけ、初回接客終了。
ココで！
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「それでは来週お待ちしております」とお帰り頂くのは絶対ＮＧ。
親御様に相談する際に「このマンションを、これこれこういう理由でほしいと
思っている。」と「相談」ではなく「報告」するように言ってくださいね。
そうすると反対されることも少ないですよっ！
と一声かけておく。大体（ほんとうに欲しいと思っている方なら）
うれしそうに「はいっ！」と言ってもらえます。
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次週、来場前に断り。
理由は「両親の反対」と「支払い不安」
そりゃそうですわなぁ。。。
重要なのは
ダメならダメと割り切る勇気（慣れれば別に勇気でもなんでもないですが）
ネックがあるのなら、できるだけそれを取り払う確率の高い方法を伝え
そのようにお客さんに動いてもらうこと。
ここに書いたようにしたからと言って、確実に契約に至るわけではありません。
しかし、契約できる確率は現状よりは確実にアップします。
この確率アップ策を積み重ねることによって決定率も確実に上昇するのです。