「会話ができる」
これは○○ですか？それとも●●ですか？
と質問され、
うーん△△に似ていて□□とも近いのですか
（うだうだ・・・・）
○○です。
↑このようなやりとり、質問した方はイライライラ・・・
正解は
○○です！
なぜなら・・・・
まず、質問に対する回答を明確に伝え、そのあとで理由を続ける。
疑問に対する答えを聞くことができ、スッキリしたところで
明確な根拠を付け加えダメ押し。
心あたりないですか？？？
私の営業手法３
もしかすると、これが簡単なようで一番難しい項目かもしれません。
表題を見て「そんなの当たり前じゃないか！」と思われた方もいらっしゃるでしょう。
しかし、ここで私の言う「フツー」とは、「売ろうと思わず」フツーに話す
ということです。
営業である以上、誰しもどうしても「売りたい」という気持ちがあるのは当然。
ここはぐっとこらえて、たんたんと会話をする。
もちろんセールスポイントは伝えるが、デメリットもきっちりと伝える。
そのデメリットがどうしてもガマンならない、ということであれば
あなたにはこの物件はお勧めしません、しかし、実際購入頂いている方は
そのデメリットを把握しつつ、○○○や○○○などの魅力をお感じ頂き
購入して頂いているのですよ。
と伝えた後、反応を見る。
そのデメリットを払拭できなければ深追いしない。
うわべの払拭をしても、あとあと高い確率でキャンセルの連絡が入ります。
まとめると
・売り気を出さず
・デメリットもきっちりと説明
前向きに考えている方には逆に大きな信頼を得ることができます。
一方、この段階で、デメリットも含めた多くの材料を提示し、
見込みが無ければさっさと引く。確率の低いお客様に時間をかけることはありません。
私の営業手法２
○お客様をリードする楽しみを覚える。
前回の「お客様は対等」ということを意識すると
これまでの「お客様は神様」営業をしていた時とは
あきらかに顧客の反応が変わることを体感できるはずです。
代表的なものを挙げると、
こちら（営業）側から歩みよる場面が激減。
たとえば顧客が「１００万円値引きしてもらえないだろうか」
と要求された場合、「神様」営業では
「私では判断しかねます。上司と相談して改めて・・・」
などという返答になるのでしょうが、
要求を一旦預かった時点で、顧客は
「１００％通るかはわからないが、値引きの余地はあるのだな。」
と考えます。
この時点で負け。
模範回答としては
「他の方にも値引きをせず販売しており、値引きをしなければ買わないと
おっしゃるのであれば、今回はお諦めください。」
と涙を飲んで（慣れれば平気なのですが）言うこと。
このセリフを言ったあとは、顧客が話し出すまでじっとがまん。
沈黙に耐える。
私の経験ではこの段階まで来た顧客は６～７割の確立で
「仕方がない、それで購入します。」と話しだします。
本当に値引きの余地がある場合、
もしくは、１００万引かなければ辞めると決断されるような場合には
百歩譲って、上に付け加えるように
「ただし、この金額でご購入頂けるとご決断頂けるなら、一度お申し出は
上司に伝えます。不可能な場合でもこの金額でいったんご決断下さい。」
と、もう一詰め。
それでダメなら深追いしない。
心配しなくても、２～３週間後に「あの部屋・・・まだ残ってますでしょうか・・・・」
と電話がかかってきます。
こうなればこっちのもの。
「ありますが、先日お伝えしたとおり値引きはできませんよ。
この条件でご検討いただけるのですか？」
から始まり、あとはすべてこちらのペースで交渉を進めることができます。
数字の上がっていない月などは
なんとしても１本の契約がほしいものですが
ここはグっっとがまん。
いついかなるときでも、上司に激詰めされることがわかっていても
ラクに契約をするためには、忍耐です。（これも慣れれば忍耐でもなんでもなくなりますが）
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自己紹介 ～私の営業スタイル～
どっちかに集中させてくれっ！
と言いたいところですが
ここは悲しいサラリーマン。
黙々と従うのみでございます・・・はい・・
今回は、私がどのように考え営業をして結果が残せたのか、
振り返ってみると
○顧客にへりくだる必要はない。対等な立場で交渉を行う。
○顧客を手の平の上で転がす楽しみを覚える。
○フツーーーに会話をする。
この３点につきます。
次回よりそれぞれの項目を掘り下げてみようと思います。