【買いに】【見に】ではなくてね。
○○自転車と○○サイクルへ。
それではみなさん
わざわざお店まで出向く意味って
何だと思いますか？？
この情報社会。
ネットで何でも調べられます。
しかも、ネットの方が安かったりしますよね。
それでも、お店まで出向く意味
それって【安心感】を得るためだと思うんです。
失敗したくないから
実物をみたい。
商品の性能を聞きたい。
他のものと比べてみたい。
理由は、ひとそれぞれ。
だからこそ お店では
お客様が【安心】して
購入できるように
ニーズの把握が大切になってきます。
でもニーズの把握だけでは
売れません。
ここからは 思春期くんの
電動自転車を
実際に購入に至るまでを書きますね。
一度はお店で下見をしました。
その後、ネットで底値を調べてから
来店しました。
○○○自転車では、まず接客に夢中で入店に気づかない。
入り口は一つだけ、お客様の流れが見えない。
○○サイクルでは、入り口に修理スペースがあるため、常時そこにスタッフがいる。
入り口は二つだが、修理スペースから見えるため、必ずいらしゃいませのご挨拶がある。
なおかつ その声で他のスタッフが反応する。
結局○○自転車では、こちらから声をかけて質問。
質問にしか答えない。
「色々見てるんですが、これ以上は安くはならないんですか？」
「地域一番安をうたっているので無理です。」
はい。ここで買うのは無理！！
（私の心の声）
こちらに、なんのメリットもない。
しかも、説明もありきたり…
パンフレット見たら分かるよね…って感じでした。
担当の販売員は、「途中になったままの自転車のメンテナンスを
早く終わらしたい」って思ってるのがバレバレでした…
こういうのって、お客様に伝わるんですよね…
みなさまも、気を付けましょうね！！
「もう来ないわ～」って思ってしまいました。
では○○自転車では、どうだったか。
私が自転車を見ている様子をうかがってからお声かけがありました。
どんな用途で使うのか
それぞれのメーカーの特徴
性能と値段の違い
具体的に用途に合わせた説明。
こことっても大事です！！
例えば、若い元気な男子が
通学で使うのに
「これは、出だしのパワーがすごいんです。」
と一生懸命にそこを押されても
…ですよね。
おばちゃんとかなら響きますけどね。
それよりも
通学の距離が長いので持久力、
荷物が多いのでかごの大きく
デザイン性が高いもの。
ここを押してもらった方が響きます。
そのお客様にあった
セールストークをするには
その方に、いかにメリットになる事が提案出来ることが大切。
そのためのニーズの把握が重要です。
そして私は、ここで先程と同じ質問をしてみました。
「これ以上は安くなりませんか？」
「申し訳ございません。他店をリサーチして地域最安値になっておりますので、これ以上は安く出来かねます。」
ここからが、先程と違いました。
「当店では、○○○なサービスがあります。もし○○○○な事があれば○○○致します。」
そうです。ここでないと受けれないサービスとその具体的な活用の説明があったんです。
と言うことで
赤の電動自転車購入です。
値段で対抗できない場合は
その方にあったメリットを伝えることがとっても大切なんです。
そのためには、ヒアリングが重要ですね。
みなさん しっかりと意図を持って
お客様に質問をしましょうね。