こんにちは。
今日は、実際に心理学を営業トークに取り入れ
以前よりも自信を持ってお話することが
できるようになったことで
成績を確実にアップさせている
という、事例紹介です。
幼児向け教材の営業販売をされている
Kさんのご紹介です。
依頼があったお客様宅へ訪問して、
幼児向けの教材の説明をしたり
お子様に教材を体験してもらって
教材の購入を促すお仕事。
初対面のお宅に伺って
瞬時に、保護者の方へのトークを考え
それぞれのお子様が好みそうな教材を選び
時には子育て相談にも乗ることもある
という、
かなり高度な営業スキルが求められます。
営業経験が長く
小学生の2児の母で、子育て経験もあるKさんですが
お客様とのより良い信頼関係を
瞬時に作れるトーク
を、目指していらっしゃいました。
私がKさんと何度かお話をさせていただき
ご提案したことは、
長所進展法
最近、教育現場でも注目されている
良いところを伸ばしていく
という考え方です。
それがどう営業とつながるのか？
例えば、お客様からお子様のご相談があった時に
Kさん自身が実際に使ったトークで
ご紹介すると、
「TVばかり見ちゃって」
→集中力あるお子さんなんですね。
「飽きっぽくて」
→好奇心旺盛なお子さんだから色々なこと覚えるの早いかもしれないですよ
こんな風に、言い方を変えてみるんです。
保護者の方は、わが子のことを一番理解していると
皆さん思ってらっしゃいますが、
そういう風に言われると
少し違った視点で、わが子を見ることができるようになります。
子どもを褒められて、嬉しくない親はいませんね。
そして、もっと子どもを理解してあげよう
可能性を伸ばしてあげよう、と
思うようになります。
やはり営業マン＝人なので、
その人に、可能性、信頼、共感を強く感じると
自然にその人が紹介する商品にも
同様な可能性や信頼を、感じるようになるんです。
高額商品なら、なおさら。
だから、営業って面白いですよね。
どんなに便利な世の中になっても
無くならない仕事じゃないかな？と
個人的には思います。
心理学的な分析では、人は
未来に可能性を求めるタイプ
過去のリスクから学ぼうとするタイプ
と、それぞれいます。
そして、皆さん
それぞれの傾向を両方持っていたり
その日の気分や、周囲からの影響で
日々変わっていくこともあります。
実は、その人から発せられる言葉から
ある程度その人がどっちタイプか
分析することができます。
ちなみに、私は過去からリスクを学ぼうとするタイプで
新しいことにチャレンジする時
必ず最悪の事態を考えてから、行動します。
なので、決断に時間がかかるんですね。
自分が納得しないと後悔するので、
その商品の購入をするとしても
とことん質問して
とことん調べてから。
こういう人に、即決を求めてはいけないですね。
逆に購入する時は、心が決まっているので
余計な説明はいりません。
私みたいなタイプは、
けっこう厳しい質問を次々と
営業マンに投げかけることが多いです。
この教材、かなり高いですよね？とか
私が忙しくて、子どもと毎日一緒に遊べるか分からない、とか
収納場所を確保できるか分からない、とか
この場合、
だからと言って、購入を考えてないんだと
あきらめてはいけません。
本気で考えてるからこそ、
いろいろとマイナス面を言うんです。
そこで、長所進展法です。
習いごとを通わせる手間を考えたら
家で毎日学習できる教材は、逆にお得ですよ。
忙しくて時間のないお母様にこそ、
子どもが効率的に学べて、遊びながら学習する方法がオススメです。
これからどんどん、オモチャや子ども用品が増えていくので
学びと直結するものを、先に買っておくと安心です。
などなど。
その商品の良さを語れる切り口を
心理学的な要素をふまえて、準備しておくんですね。
もちろん、言い換えにはコツがあったりするのですが。
ちなみに、Kさんは
この心理学的なアプローチを身につけて
何より自信を持って、営業に行けるようになったと
おっしゃっていました。
それが一番、営業成績にプラスになったようです。
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