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さて、今日ご紹介する本は、
マーケティングと言えばこの人！
一般的に、
「マーケティングは営業マンの前にお客を連れて来る仕事」
と言われてますので、マーケティング力と営業力を兼ね備えれば、まさに最強のセールスマンになれるわけです！
そういうわけで、僕はセールスの分野で第一人者になるためには、マーケティングについても良く知っておくべきであると考え、日々勉強している分野の一つです。
そして、多くのIT営業マンは、マーケティングをあまり意識していないのも事実。
だから、僕にとって、マーケティングを勉強することは、差別化戦略の一つなわけです。
勿論、経営者としても、マーケティングに明るくないと、業績拡大は望めません。
では、マーケティングとは？
やっぱり、コトラーさんの理論は学んでおかなきゃいけないと思いました。
そういうわけで、「いいこと取り」のために選んだ本なのです。
果たして、僕の目的は達成出来たのでしょうか？？
いつも通り、まとめていきたいと思います。
①構成要約
1. マーケティングの基本を理解する
まず始めに、マーケティングとは？という部分から振り返ってみましょう。
「人間や社会のニーズを見極め、それに応えること」
コトラー博士は、こう定義しています。
因に、ドラッカーは、「セールスを不要にすること」と定義しています。
彼らに共通しているのは、マーケティングと販売は切り離して考えている点です。
では、マーケティングと販売の違いは何か？
かの有名な、「４つのP」や、SWOT分析について、勉強してみましょう。
2. 顧客との関係を構築する
「売る」という行為を学術的に言うと、「価値創造と提供」です。
それには、以下の３つのプロセスがあります。
①価値の選択（STP）
②価値の提供
③価値の伝達
STPとは、Seguentation（細分化）、Targetting（標準化）、Positioning（ポジショニング）のことで、戦略的マーケティングの基礎です。
まとめると、「適切な顧客に適切な価格で適切な売り方で」という感じでしょうか。
これを正しく理解するためには、顧客にとっての価値は何か、そもそも、購買動機はどうして起こるのか？などについて考える必要がありますよね。
顧客は、何を基準に商品を評価し、購買決定につなげるのでしょうか？
3. 市場に対応する
ここからは、もっとミクロなプロセスを突き詰めていきます。
まず始めにマクロ経済環境を調査し、市場シェアの分析を行います。
しかし、消費者のニーズが細かくなると、マスマーケティングで対応し切れなくなるため、ターゲットマーケティングに移行せざるを得なくなります。
それは、前述のSTPを策定することです。
市場を細分化する基準とは？
どのセグメントを選択すれば良いのか？
どのようにブランドイメージを位置づけるか？
「ニーズに応える」ということは、これらをフィットさせる行動なのです！
4. 価値を創造する
最初の方で言いましたね。マーケティングは価値創造である、と。
その価値を具現化するのは、製品やサービスです。
製品にも、５つのレベルがあるって、知っていました？
製品には必ず、ライフサイクル（寿命）というものがあります。
また、一般的にサービスと呼んでいるものは、どんな特性があるのか。
価格設定する際には、どんなことに気をつけるべきか。
そして、ブランド価値を築くための、戦略の立て方とは？
5. 価値を伝達する
最後に、価値の伝達＝販売方法についてですね。
マーケティングチャネルの設定、つまり、どのようなプロセスで流通するかによって、効率が変わってしまうのです。
卸を通すべきか？直販にするべきか？
最近だと、EC（電子商取引）も、かなりの比率を占めて来ていますよね。
小売り、卸、物流の仕組みについて熟知することで、効果的に消費者へアプローチする方法が分かります。
販売促進のために、どのようなプロモーションや広告を打つべきか、それを実際の販売営業現場へ、どのように伝搬していくべきか？
②所感
本書とは少し離れるのですが、実は今日、あるセミナーを受けて来たのです。
とってもアカデミックな内容で、久しぶりに大学に戻った気分になりました。
内容について詳しく語ることが出来ないので、「さわり」程度ですが、マスメディアで報道していない、最新テクノロジーや技術革新の歴史について、とても深ーーい講義を受けて来ましたよ(^-^)
個人的には、「理論と実践」をバランス良く取り入れることが、ビジネス現場ではとても大切だな、と思うんです。
頭でっかちは良くないですが、「気合い」だけで突破出来ないことだって、世の中たくさんあるわけで。。
モチベーションを高めてくれるセミナーは、お金を払えば世の中たくさんありますが、本当に役立つ知識が学べるセミナーや授業って、なかなか無かったり、知られていなかったりするのが、現状の日本教育の問題点の一つかな、と思うわけです。
そもそも、教育こそ、国家プロジェクトとして戦略的に行うべきなのに、日本の政府ときたら、現場に「丸投げ」で、ちっとも「勝てる」人材を育成する仕組みを作ろうとしないじゃないんですよね。
まぁ、政治の話はそれくらいにして、やっぱりたまには理論をしっかり基礎から学ぶことは、スキルの強化と再現性の向上に、とても役立つと感じました。
そういう意味で、マーケティングの基礎を学ぶための良書の一つとして、僕はこの本に太鼓判を押したいです。
神田昌典さん
のような、インパクトがあって面白い本も好きですが、こういう「スタンダード」な本を読んでから、神田さんの本を読み返すと、更に理解と気づきが増えているのが分かりますよ(^-^)
読書って、面白いですよね！
というわけで、特にセールスのフロントに立っている方には、是非とも読んで頂きたい一冊ですね。
「セールス力」も勿論貴重で大切なスキルですが、「見込み客を効率良く自分の目の前に連れて来る」ことも、同じくらい大切ですよ。
セールスマンの立場から言うと、マーケティングの成功は、セールスを簡略化するのは、疑いも無い事実です。
そこで手を抜きたいのではなく、マーケティングを効率化することで生まれた時間を、顧客満足度向上のために使いたい。
だって、やっぱり、お客様のお役に立ちたいから。
それが、営業マンの一番の幸せだから。
③こんな方へオススメ
1. コトラーのマーケティング理論を効率良く勉強したい方
2. 消費者のニーズに応えられるアプローチの仕方を学びたい方
3. マーケティング理論を学び、実際のセールスの現場で活かしたい方
ビジネスパーソンなら誰でも知っている、フィリップ・コトラーのマーケティング理論を、要点を絞って分かりやすく解説している、この一冊です。
僕は営業マンなので、セールスには勿論興味がありますし、大好きですが、マーケティングもとても関心が高い分野です。
僕は営業マンなので、セールスには勿論興味がありますし、大好きですが、マーケティングもとても関心が高い分野です。
一般的に、
「マーケティングは営業マンの前にお客を連れて来る仕事」
と言われてますので、マーケティング力と営業力を兼ね備えれば、まさに最強のセールスマンになれるわけです！
そういうわけで、僕はセールスの分野で第一人者になるためには、マーケティングについても良く知っておくべきであると考え、日々勉強している分野の一つです。
そして、多くのIT営業マンは、マーケティングをあまり意識していないのも事実。
だから、僕にとって、マーケティングを勉強することは、差別化戦略の一つなわけです。
勿論、経営者としても、マーケティングに明るくないと、業績拡大は望めません。
では、マーケティングとは？
やっぱり、コトラーさんの理論は学んでおかなきゃいけないと思いました。
をイチから学ぶのは、結構しんどいし、ボリュームもかなりある。そういうわけで、「いいこと取り」のために選んだ本なのです。
果たして、僕の目的は達成出来たのでしょうか？？
いつも通り、まとめていきたいと思います。
①構成要約
1. マーケティングの基本を理解する
まず始めに、マーケティングとは？という部分から振り返ってみましょう。
「人間や社会のニーズを見極め、それに応えること」
コトラー博士は、こう定義しています。
因に、ドラッカーは、「セールスを不要にすること」と定義しています。
彼らに共通しているのは、マーケティングと販売は切り離して考えている点です。
では、マーケティングと販売の違いは何か？
かの有名な、「４つのP」や、SWOT分析について、勉強してみましょう。
2. 顧客との関係を構築する
「売る」という行為を学術的に言うと、「価値創造と提供」です。
それには、以下の３つのプロセスがあります。
①価値の選択（STP）
②価値の提供
③価値の伝達
STPとは、Seguentation（細分化）、Targetting（標準化）、Positioning（ポジショニング）のことで、戦略的マーケティングの基礎です。
まとめると、「適切な顧客に適切な価格で適切な売り方で」という感じでしょうか。
これを正しく理解するためには、顧客にとっての価値は何か、そもそも、購買動機はどうして起こるのか？などについて考える必要がありますよね。
顧客は、何を基準に商品を評価し、購買決定につなげるのでしょうか？
3. 市場に対応する
ここからは、もっとミクロなプロセスを突き詰めていきます。
まず始めにマクロ経済環境を調査し、市場シェアの分析を行います。
しかし、消費者のニーズが細かくなると、マスマーケティングで対応し切れなくなるため、ターゲットマーケティングに移行せざるを得なくなります。
それは、前述のSTPを策定することです。
市場を細分化する基準とは？
どのセグメントを選択すれば良いのか？
どのようにブランドイメージを位置づけるか？
「ニーズに応える」ということは、これらをフィットさせる行動なのです！
4. 価値を創造する
最初の方で言いましたね。マーケティングは価値創造である、と。
その価値を具現化するのは、製品やサービスです。
製品にも、５つのレベルがあるって、知っていました？
製品には必ず、ライフサイクル（寿命）というものがあります。
また、一般的にサービスと呼んでいるものは、どんな特性があるのか。
価格設定する際には、どんなことに気をつけるべきか。
そして、ブランド価値を築くための、戦略の立て方とは？
5. 価値を伝達する
最後に、価値の伝達＝販売方法についてですね。
マーケティングチャネルの設定、つまり、どのようなプロセスで流通するかによって、効率が変わってしまうのです。
卸を通すべきか？直販にするべきか？
最近だと、EC（電子商取引）も、かなりの比率を占めて来ていますよね。
小売り、卸、物流の仕組みについて熟知することで、効果的に消費者へアプローチする方法が分かります。
販売促進のために、どのようなプロモーションや広告を打つべきか、それを実際の販売営業現場へ、どのように伝搬していくべきか？
②所感
本書とは少し離れるのですが、実は今日、あるセミナーを受けて来たのです。
とってもアカデミックな内容で、久しぶりに大学に戻った気分になりました。
内容について詳しく語ることが出来ないので、「さわり」程度ですが、マスメディアで報道していない、最新テクノロジーや技術革新の歴史について、とても深ーーい講義を受けて来ましたよ(^-^)
個人的には、「理論と実践」をバランス良く取り入れることが、ビジネス現場ではとても大切だな、と思うんです。
頭でっかちは良くないですが、「気合い」だけで突破出来ないことだって、世の中たくさんあるわけで。。
モチベーションを高めてくれるセミナーは、お金を払えば世の中たくさんありますが、本当に役立つ知識が学べるセミナーや授業って、なかなか無かったり、知られていなかったりするのが、現状の日本教育の問題点の一つかな、と思うわけです。
そもそも、教育こそ、国家プロジェクトとして戦略的に行うべきなのに、日本の政府ときたら、現場に「丸投げ」で、ちっとも「勝てる」人材を育成する仕組みを作ろうとしないじゃないんですよね。
まぁ、政治の話はそれくらいにして、やっぱりたまには理論をしっかり基礎から学ぶことは、スキルの強化と再現性の向上に、とても役立つと感じました。
そういう意味で、マーケティングの基礎を学ぶための良書の一つとして、僕はこの本に太鼓判を押したいです。
神田昌典さん
のような、インパクトがあって面白い本も好きですが、こういう「スタンダード」な本を読んでから、神田さんの本を読み返すと、更に理解と気づきが増えているのが分かりますよ(^-^)読書って、面白いですよね！
というわけで、特にセールスのフロントに立っている方には、是非とも読んで頂きたい一冊ですね。
「セールス力」も勿論貴重で大切なスキルですが、「見込み客を効率良く自分の目の前に連れて来る」ことも、同じくらい大切ですよ。
セールスマンの立場から言うと、マーケティングの成功は、セールスを簡略化するのは、疑いも無い事実です。
そこで手を抜きたいのではなく、マーケティングを効率化することで生まれた時間を、顧客満足度向上のために使いたい。
だって、やっぱり、お客様のお役に立ちたいから。
それが、営業マンの一番の幸せだから。
③こんな方へオススメ
1. コトラーのマーケティング理論を効率良く勉強したい方
2. 消費者のニーズに応えられるアプローチの仕方を学びたい方
3. マーケティング理論を学び、実際のセールスの現場で活かしたい方
