[No.530]
こんにちは！
生岡です。
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さて、今回は
あるクライアントさんにて
実施させて頂いたミーティングについて
ご紹介したいと思います。
早速ですが、皆さんは
ご自身のお客様に
商品やサービスをご提案する際に
何か『引っ掛かり』はありませんか？
例えば、
「値段が高いって思われないかな？」
「興味ないって思われないかな？」
などの『引っ掛かり』です。
もしそんな『引っ掛かり』があるかもと
少しでも思うのでしたら
今回のお話は少し役立つかもしれません。
今回実施したミーティングは
そのクライアント企業で扱っている
『あるサービス』を
お客様に提案する際の
マニュアルを作ろうという内容です。
簡単に言ってしまえば
『セールストークマニュアル』に
近いイメージですね。
『セールストークマニュアル』となれば
本来「何を言えばいいか」を
議論して整えていけばいいかもしれませんが
今回はもっと
根っこのところから議論をしました。
まず、ミーティングにてお伝えしたのは
「自分たちの扱うサービスの良さを
“頭で理解する”のではなく“心で納得しよう”」
というもの。
マニュアルを「理解する」とか「覚える」とか
そんな感覚で作成していっても
結局そんなトークなら
お客様にこちらの気持ちや姿勢は伝わりません。
まずは自分たちが納得できるかどうか。
そこから整えていきました。
それが整ってからワークを通して伝えていったのが
『価値』『機能』『私』の順番で
お客様にご提案することです。
この順番で伝えると
お客様にこちらの伝えたいことを
ちゃんと「伝えきる」ことができます。
それぞれについて、少し詳しく伝えますね。
まずは『価値』について。
例えば、仮に私が
iPhoneの営業マンだとします。
私があるお客様が多数おられる場に行き
「このiPhoneというのは
電話をかけられるだけでなく
例えば楽天やAmazonで買い物もできて
マンガなども読めてとても便利なんですよ！」
「おひとつ、いかがでしょうか？」
…というようなお話を
“老人ホーム”でしたとしても
まぁ売れないでしょう。
でももし、
「皆さん、お孫さんにお会いするお時間って
かけがえのないものですよね。
会う度にすくすく成長されて、いくつになっても
かわいいものだと思います。
そんなお孫さんの成長をもし毎日動画で
見ることができれば素敵なことじゃありませんか？」
「実は今回お持ちした
iPhoneというのはそれが可能になるんです」
…というお話なら
先程とは違い、興味深い反応を
示してくれるかもしれません。
これが『価値』です。
一般的な『機能』ではなく
相手が喜びや満足感を感じるポイントを理解し
それを伝えることです。
この『価値』を冒頭に
伝えられるかがポイントになるんですよね。
どんな商品やサービスでも
いきなり『機能』を話されても
当然ほとんどの人は興味を示しません。
なぜなら、
「私にとってどんなメリットがあるか？」
が伝わりづらいからです。
だからまずは
「あなたにとってこんなメリットがある」
という
『価値』を伝えます。
『価値』を伝えて興味を持って頂いた後に
その商品やサービスが備えている『機能』
いわゆる商品やサービスの説明に入ります。
『価値』が伝わっていることで
その『機能』の説明も
お客様に自分事として伝わりやすいんですよね。
そして、
その『価値』と『機能』が伝わってあとに
必要になってくるのが
『私』を伝えることです。
わかりやすく言うと
「なぜ、他の誰でもなく私から
サービスを受けて頂いた方が良いのか？」
をちゃんと
伝えられるかどうかです。
ここを伝えるのを忘れる人って
たまにいらっしゃいます。
でも今の時代は
「何を買うか」より「誰から買うか」
が重視される時代です。
だからこそ
「なぜ、私なのか？」
をキチンと伝える必要があります。
ではどう伝えればいいかというと
私は
『主観的』『客観的』
の両視点からお伝えすることをオススメしています。
「この分野に関して、
私が一番あなたのことを知っている」
といった覚悟という
『主観的視点』と
「他社と比べてこのように優れている」
と示せるデータや数字などを用いた
『客観的視点』
ですね。
この両視点からお伝えすることで
お客様の納得を適切にフォローできていきます。
『価値』『機能』『私』
ご自身の扱うサービスを
お客様にどう説明していくか？を
ぜひこの順番で
一度検討してみてはいかがでしょうか？
以上です。
お読みいただき、ありがとうございました。
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