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前回、Facebook記事で【トリートメントメニューの料金設定や原価率について考察してみる】という記事を書いたのですが多くの反響と相談等を受けましたのでそれも踏まえて今回記事にしようと思います。
Facebook記事はアメブロ記事にもしておきました。↓読んでいない人はどうぞ！
美容室のトリートメントメニューの料金設定や原価率について考察してみる
前回の記事の前に一度簡単なアンケートもFacebookで取らせていただいていました。
アンケート内容はトリートメントメニューの原価率を計算してるかしてないかの2択のアンケートです。
その結果を踏まえての記事もFacebookに書きました。
アンケートとその記事は前回の記事にリンクしてあるのでご覧ください。
そして今回はトリートメントメニューに関していろいろな相談をずっと受けてきたのと今回改めて受けたものなどをまとめていこうと思います。
今日この記事を書いている朝もFacebookにつぶやきました。
今後、髪質改善は出来るけど
経営改善が出来ないってサロンが増えてくるだろうな・・・。
と。
これをつぶやいたのにも理由がありますので後々。
アンケート結果やその他記事に書いたことが重複してしまうと無駄に長文になるのでこの文章をお読みになる方は是非以前の記事から読んでいただきたいです。
とりあえずこの美容室業界におけるトリートメントメニューというものはフワフワし過ぎてる(笑)
今の時代ではカットやカラー・パーマ・縮毛矯正などと同様の通常メニュー。
なのにいろんな意味でフワフワしているｗ
そんなフワフワしている状況の中、更に新しい物が次から次へと登場してきて更にフワフワしている。
気がつけばトリートメントの概念や縮毛矯正との境界線などもわからなくなってきて、、、
ネーミングもいろいろ出てきて、、、
フワフワしている業界が作り出すフワフワしたメニューに消費者は更にフワフワしてしまうという現状。
『あのトリートメントは偽物だ！』
『あれは髪質改善じゃない！』
『あれはただの縮毛矯正だ！』
などなど様々な美容師の様々な考えに翻弄されてしまってるのは美容師自身もそうだけど一番は消費者かな。
まずトリートメントメニュー自体の定義が曖昧というか実際に確定しているものがないのだからどれも本物でもなく偽物でもない(笑)
判断基準ですら個々の感覚だ。
正直、私も答えは出せないし、ここで出そうとも思わないし、まとめようとも思わない(笑)
私はケミカルをある程度は熟知してるけど一般的に言うケミカル美容師ではない。メーカーでもない。
良い商材や成分などがあれば提案したりもするけど別にそれが私の最大の特徴でもなければ売りでもない。
もっと言ってしまえばそれを稼ぎの柱にしようなんて事は一切思っていない(笑)
稼ぎの柱は既にたくさん持ってるしこれからも他でどんどん増やしていく。
もし柱にしていくなら資本金をどんどん投入してリリースしまくるよね(笑)
ビジネス的に勝ってビジネスの柱にしていくことを考えれば。
私は柱にするならそうする。
どんなビジネスでも。
2年前にリリースしたオーガニックアルガンオイル、昨年夏にリリースしたSUPLEX。
この二つ、成分や使用方法などぜんぜん違うけど同じ特徴があるんだよね。
気がついてる人もいるだろうけど。
私も共通して言ってる部分もあるし。
単純に見れば店販系でありスキンケア系のアルガンオイルとサロン商材系でありケミカル系のSUPLEXだからね。
そもそも私が網野というタイガーマスクの覆面野郎をやりだしたか、やっているかを考えてもらいたい。
最近知った人は知らないだろうし、ここ半年くらいは商材系の話が多かったから覆面かぶった商材屋くらいにしか思われていないかもしれないけど(笑)
私はどちらかと言うとビジネス系です。
もちろん技術もケミカルも自分なりにやってきましたし今も実際にやっています。現場は離れていません。
ビジネス自体はかなり多角的にもやっています。
もちろんサロン経営もやっています。
そのサロン経営という部分で今、自分が育ってきて成長させてもらった美容業界が大変な状況になっていることを感じ、変な経歴の自分ではあるが逆にその部分を生かして何か困ってる人の経営改善策などはないかとか、業界全体におかしいことの問題提起をおこなっています。
というのが前提にあるので商材をリリースしても単純に良い商材・成分だからっていう感じではなく利益率や売りやすさ・使いやすさも考えて商材によって少しでも経営面のフォローもできないかを考えています。
そう考えると商品自体のアプローチは違えどアルガンオイルもSUPLEXも同じなんですよね。
かと言ってマーケティング要素だけのクソ商材とかではなく内容も最上位を狙っています。
もちろん卸値とかも。
全てが合致して経営の役に立つ商材となりうるわけで。
商材なんて何でもいいなら出すのは簡単ですから。
柱にするならバンバン出してラインナップをすぐに整えますよ(笑)
今後も経営面でも生かせるものしか出すつもりはありません。
話を戻しますねｗ
アンケートを取ってその後トリートメントメニューの原価率の記事を書いたときに計算していなかった皆さんも計算をしてくれたみたいでその上で衝撃の数字を見てしまった人たちからご連絡を頂きました。
蓋を開けるとかなり原価が高かったと。。。
良い物や納得のいくものを使うのを否定しているのではありません。
自分が良い物と思うモノを使えばいいのです。
しかしその原価に見合った料金を頂かなければいけないという事。
これは他のケミカルメニューでも一緒です。
だからまず計算をしないといけません。
そして料金設定は原価だけじゃないのが私たち技術屋と言う商売。
そうです、時間です。
ここも凄く大事。
前の記事でも書きましたが
原価・工程・時間
でのバランスです。
他のメニューでもそうですがトリートメントメニューに関してはかなりそこの部分がグチャグチャになってるんですよね、、、
そうなったのにはいろんな要素があるのですがそこは今回割愛させていただきます。
前回の記事でトリートメントメニューを大きく3つに分けました。
①昔からある2浴式や3浴式の塗って流す(加温もしたり)のトリートメント
これが美容師全員の共通のトリートメントメニューだと考えられます。
②還元剤は使用しないがアイロン技術の入ったトリートメント
使用する薬剤や成分が本当に還元剤かどうかは別の話としてそう謳われているもの。
最近ではグリオキシル酸系のものなど。
③還元剤も入れてアイロン技術も入ったトリートメント
これはメニュー名がトリートメントと設定しているが工程は完全に縮毛矯正と同じ。
この中で特にバランスで問題になって相談があるのが②と③。
アイロンと言う縮毛矯正と同じ工程が含まれているものです。
縮毛矯正より簡単にアイロンを通すメニューもあると思いますが①と比べれば時間に大きな違いが出ます。
もちろん手間も。
薬剤原価に関しては様々でしょうがどれも安くはないです。
まぁ強弱はあれど癖を伸ばしますしね。
理屈的にはそれ相当の薬剤は使用しないといけませんから。
メニューによっては仕上げにもう一度アイロンを使うモノもあるのでそうなると更に時間と作業は増えます。
もう一度言っておきますが原価に対しても時間や作業に対してもこれらのメニューを否定しているわけではありません。
お客様が求め、喜ばれるのであればそれが一番です。
我々の仕事の根本です。
しかし！
美容師の仕事の根本はそれで間違いないとして、そもそもの仕事の根本というモノもしっかりと考えなくてはなりません。
それは仕事の内容に対してしっかりとした対価を頂くという事。
今回の問題提起はそこなんです。
ベースとなる料金設定、時間単価、原価率、工程、技術スピードは各サロンごと美容師ごとに違うとは思いますがその平均値をトリートメントだけ上回っていませんか？
上回っているとしたらなぜそうなっているのか？
★計算をせずすべてを設定している。
★工程や時間のわりに料金設定が低い。
★トリートメントというメニューネーミングだから料金を抑えてしまってる。
などが考えられます。
そうなってくると原価率は高くなりますし生産性も悪い仕事(メニュー)となってしまいます。
売上と言う数字だけは上がる可能性はありますが。
しかし私はいろんな記事で何度も言っていますが重要なのは売り上げや月商・年商ではなく利益率や利益額です。
もちろん売り上げが上がって利益額が上がる事もあるでしょう。
ですが売り上げや生産性には限界があります。
フリーランスの方や一人サロンの方は特にその辺を考えないといけません。
最近はアシスタントの数が減ってきてる中で複数人のスタッフがいるサロンでもマンツーマン施術が当たり前になってきています。
業務委託サロンでもそうです。
そうなるとほとんどの美容師が基本的にはマンツーマン施術となってきているのです。
一昔前だと売り文句にもなっていたマンツーマン施術も美容業界の環境が変わりマンツーマンがどこでも普通になっています。
となるとほとんどの美容師が考えなければいけないのです。
が
なぜか業界全体的には逆行しているように感じるのは私だけでしょうか？
まぁ私だけでもいいのですが(笑)
利益率や生産性がどんどん悪い方向に向かってるように感じます。
サービス料金や技術料金と言うものを削りながら、、、
だから欧米諸国の先進国から見て日本の美容室や飲食店は安いと思われてたりもしますよね。
クオリティは両方世界一なのに。
これは日本人の性質なのか。。。
いや、性質どうこうは正直ビジネスの観点ではどうでもよく
仕事が成り立つのか？
仕事が続けられるのか？
って事になってきます。
成り立たない続けられないってなるとどんなに好きな仕事でもその仕事をして生きていけないという事。
経営者で言えばその経営で自分も生きていけないし、雇用していればそのスタッフも生きていけない。
どうにか続けられて生きていけてもいつもギリギリ、、、
好きな仕事だから良いっていう問題ではないんですよね。
まぁこれは価値観の問題になってくるのでそう本気で思っている人がいるのであれば否定はしませんが。
私自身は絶対に嫌！！！
好きな仕事でいっぱい稼ぎたいですし、稼がせたい。
であればしっかりと今回の問題も考えていかなければいけないのです。
たまに
『凄く売り上げも上がってきて仕事も増えてお客さんも増えたんですけどお金が思ったより残らないんですよね、、、』
っていう話を聞きます。
まさにその状態は今回の問題が起こってるケースが多いです。
でもね、、こんな話をしてると
『売上上がって仕事もお客さんも増えてるんだったらいいじゃん、、、うちなんて全部下がってるよ、、、』
という声も。。。
この現実は今の時代かなり多いです。
でもね。
だからこそ利益率と利益額を考えないといけないんですよね。
私はそれをずっと言い続けてるんです。
売り上げや客数が減っても(限界はありますが)利益額が増えていれば良くないですか？
売り上げだけを見ちゃって売り上げの為に広告費を使い過ぎたり材料費を使い過ぎては意味がないんですよね。。。
もちろん分母となる売り上げは重要です。
しかし経営は内容がもっと重要。
その内容を考える事こそ経営ですから。
話をぐーーーーんっと戻します(笑)
トリートメントメニューの①②③
本当に今の時代住み分けが難しいですしトリートメントと縮毛矯正との境界線設定も定義も難しい。
まぁ①は従来からあるトリートメント。
②③はこれから主流になっていこうとしている今どきなトリートメント。
注目されているのももちろん②③。
結果がわかりやすしですし仕上がりや画像のインパクトもあるから集客力も増しますし癖まで伸ばしてくれたら満足度も上がりますよね。
私は前回の記事でも書いていますが③は縮毛矯正の領域で行い値段も縮毛矯正同等か縮毛矯正＋トリートメントとするのでそれ以上です。
①のお客様を③に移行するという感じでもなく縮毛矯正をしたいお客様への提案。
完全に住み分けられています。
そして時代と逆行しているのかもしれませんが経営的にも美容師的にも改めて注目していってるのが①です。
アイロン施術のない従来からのトリートメント。
そこのメニューをしっかり考えてやっていくのがいろんな意味で最終的に結果が出るのではないかと。
あっ②③をやらないとか不要とか言ってる訳じゃないですよ。
お客様によって必要な時は必要ですし。
もちろん求められればやりますし。
しっかりとした値段設定の上で。
私の中では①を今一度しっかりと見直していっており経営面でも技術面でも拘っていきたいなと。
①の比率をどんどん増やしていきたいし結果と生産性・利益率もしっかりと上げていきたい。
高価な商材を単純に塗りまくるんじゃなくてね(笑)
不当に料金を爆上げするわけでもなく(笑)
適正料金で。
そうなってくると宣伝してる訳じゃないけどSUPLEXがいろんな意味で効果を発揮してくれるんだよね。（宣伝かｗ）
もちろんSUPLEX以外も使うけど。
でもSUPLEXがメインかな。
シンプルだし。
1人当たりの原価率も低いのに効果は高いし。
これからの時代トリートメントメニューは本当に原価や生産性、料金体系を考えていかなければいけない。
②③の内容や施術はほっといても日本の美容師は考えていくだろうけどね。
それはそれで素晴らしい事。
でもお客様の髪の事を考えるのは当たり前の事として経営面や生産性などもひっくるめて考えると①も無視できないよねって話。
①はトリートメントとして軽視されつつある傾向であり料金も下がっていってる傾向にある。
某大手集客サイト内では無料プレゼント扱いだったり(笑)
これは良くないなと。。。
正直、私が計算していくとこの①こそ伸ばしていかないといけないところ。
必要ないと言ってる人もいるけど、必要ない物を提供するから必要ないだけで。
お客様がそう感じれば継続してやらないだけ。
必要性を感じてもらい継続していただけるようなメニュー作りにすれば良いだけ。
①に関しては内部補修や補強がメインでお客様がすぐに実感してもらえる手触りやその継続は弱いものが多い。
②③はその点わかりやすい。だからウケが良い。
①は癖を真っすぐにしたり表面をツヤツヤにはしない。
じゃぁ①は②③より劣るトリートメントメニューなのか？
それはぜんぜん違う。
そもそもぜんぜん違うメニューだ。
①のメリットは(やり方にはよるが)
★時間がそんなにかからない。
★商材をしっかり選べばクオリティが高く原価が安い
★どんなメニューにもプラス出来て料金もプラス出来る。（②③や縮毛矯正やパーマ、もちろんカラーにも）
★料金的に多くのお客様にやってもらえる。
★スタイルに大きく作用しないので幅広く提案ができる。
★生産性が高い
私のサロンでは女性客の60～70％の方が①をやって帰っていく。
価格はプラス4000円（税抜き）で。
原価は3～6％。
オリジナル商材や原料を使ったトリートメントメニューという事もあるので一般的には同じような物を使用すると7～10％と言ったところでしょうか。
縮毛矯正やデジタルパーマをやるお客様にはほぼ全員プラスメニューとしてやってもらっています。
施術の前処理や中間処理とは別に。
場合によっては施術中に組み込む事もありますがほぼアフタートリートメントとして。
因みにうちのサロントリートメントメニューにはシリコンは一切含まれていません。
ノンシリコン派という事でもなく、そもそもうちのこの①のメニューは手触りなどは謳ってなく内部補修や補強のみです。
それを理解していただけてのメニューですので。
理解してもらえてメニューをやってもらえるかどうかは美容師の実力です。
手触りなしで理解してもらえないだろ！と思う方はそう思うのも実力。というか考え方なのかな？
その考えがないので私にはわかりませんが。
手触りだとかサラサラに少し真っすぐになるくらいというのを求める方にはプラスで②。
もしくは縮毛矯正をプラスしてもらいます。
なのでベースは①でそこから必要に応じて更にメニューが波及していく感じです。
単価は落ちないどころか上がる要素しかない。
料金もしっかり頂くので生産性が落ちることもない。
料金をしっかり頂いてる分原価率が他のメニューと比べて高くもならない。
でも基本的には①を多くのお客様に提案してやっていただくのが一番のコンセプト。
①を80％くらいに持っていきたいところです。
②や縮毛矯正に波及していくかはお客様の求めに応じる為だったりこちらが必要と判断した場合。
メニュー名は①はもちろんトリートメントだが②も還元トリートメント。③は縮毛矯正メニューの一部。
でもサロン内部でのカウントは②も縮毛矯正としている。
②に①をプラスすれば(その逆も)縮毛矯正+トリートメントとなる。
そんな感じです。
しかしこれはあくまで私の主観であり正解でもないと思います。
ただ、無駄に料金設定は下げなくてもいい状況だとは思いますが。
あと②はそんなに多くはありません。
癖をしっかり伸ばしたい人は結局③にします。
②と③の境界線がしっかりしておらずフワフワしていると料金が上げづらいとかいう状況にもなってしまうので気をつけなければいけません。
どこで線引きするかは個々の感覚にもよると思いますので自由ですがしっかりと明確に線引きはしておいた方が良いという事です。
原価率もですが。
そうしないと経営や利益率が改善されないということに陥ってしまいます。
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